超10億元融資，“國家隊”明星資本加持，一躍而升為“準國家隊”的中醫(yī)連鎖集團固生堂接下來的戰(zhàn)略已經(jīng)明確。
2017年9月11日晚，深圳華僑城洲際大酒店，固生堂中醫(yī)連鎖集團（以下簡稱“固生堂”）董事長兼總裁涂志亮正忙得不可開交。同在現(xiàn)場的還有一眾投資界大佬，他們即將做同一件事情：宣布固生堂中醫(yī)順利完成新一輪高達10.1億元的融資。
這已是固生堂自2014年完成A輪融資之后，在三年之內(nèi)完成的第四筆融資，且一舉拿下超10億元，這讓業(yè)界均為之側(cè)目的事情。
更值得注意的是此次D輪融資背后的那一長串投資人名單：中國國有資本風(fēng)險投資基金股份有限公司、中國人壽、招銀國際、金浦健服，此外還包括一系列間接股東如深圳市財政引導(dǎo)基金、重慶市財政引導(dǎo)基金、上海城投、上海國際集團、中國東方資產(chǎn)。這些投資人在行業(yè)內(nèi)又有一個共同的稱呼：國家隊。
也正因此，對于固生堂而言，D輪融資的完成一方面帶來的是大量資金，“5.1億元股權(quán)＋5億元債券的配置”足以支持固生堂完成接下來的戰(zhàn)略動作；而另一方所帶來的，則是固生堂在身份上的巨大改變。在央企、國有資本的大力進駐下，固生堂中醫(yī)已經(jīng)成為了一家混合所有制中醫(yī)藥連鎖集團。而這一“準國家隊”的身份對于固生堂中醫(yī)的未來發(fā)展，似乎更為重要。
新思路
盡管正式對外公布D輪融資成功的消息已經(jīng)是在2017年的6月份，但實際上早在2016年7月中華中醫(yī)藥學(xué)會主辦的第四屆岐黃論壇中，關(guān)于這一輪融資的消息便已被釋放出來。當(dāng)時，涂志亮在論壇中致辭，明確提出固生堂中醫(yī)未來發(fā)展的五個方向，其中第一個方向便提及資本，稱“在今年年底，預(yù)計再完成10億左右，由中國國字頭的央企、國有資本進入固生堂。”
從后來的結(jié)果看，不管是金額，還是投資人，都與涂志亮透露出來的信息高度吻合，唯一有所差別的，只是時間。
“實質(zhì)性的談判是在2017年年初開始的。”在接受E藥經(jīng)理人記者采訪時，涂志亮對此輪投資做了簡單復(fù)盤。涂志亮表示，按照正常的操作周期，一般三到四個月即可完成融資的談判，但由于中間還涉及到一些架構(gòu)調(diào)整，因此此輪融資直到2017年6月份才初步完成。
值得注意的是，這是固生堂中醫(yī)自成立以來第一次全面向“國家隊”尋求融資支持，在此之前，固生堂的投資人以外資背景的基金為主。2014年6月，NEA在五家向固生堂給出投資意向書的投資機構(gòu)中勝出，對固生堂進行了A輪投資。2015年4月，業(yè)內(nèi)知名的醫(yī)療投資機構(gòu)斯道資本（原富達亞洲風(fēng)險投資）領(lǐng)投了2500萬美元的B輪融資，NEA跟投。而到了2016年5月，美國史帶基金以及中國平安又給出了7000萬美元的C輪融資，并在當(dāng)時創(chuàng)下了國內(nèi)中醫(yī)領(lǐng)域額的單筆融資記錄。
在這種情況下，向國有資本伸出融資的橄欖枝并非是一件輕松的事情。持續(xù)三輪的外資背景基金環(huán)境熏陶下，固生堂能否與國有資本的管理風(fēng)格相協(xié)調(diào)？缺乏與“國家隊”打交道的經(jīng)驗，談判過程是否會順利？這些都是涂志亮必須考慮的問題。但顯然涂志亮是經(jīng)過深思熟慮的。在涂志亮看來，經(jīng)過了多年的發(fā)展，固生堂目前正處于一個高速擴張的階段，需要做的是強長板補短板，而不管是各類資源的嫁接，或是具體業(yè)務(wù)單元的協(xié)同合作，“國家隊”都是一個很好的合作選擇。
“最開始談的時候比較擔(dān)心，例如國有資本會不會談得很慢，是不是會條件很苛刻。”涂志亮回憶，“但實際上恰恰相反。”給涂志亮留下印象最深的是兩個關(guān)鍵詞：決策高效、執(zhí)行高效。“包括從資源的協(xié)調(diào)、溝通方面都非常落地，效率很高。”涂志亮表示。
中醫(yī)風(fēng)口漸現(xiàn)
與當(dāng)下醫(yī)療健康領(lǐng)域投資風(fēng)頭正盛的新藥投資、免疫療法、基因測序等熱門話題不同，作為中醫(yī)服務(wù)題材的固生堂，值10億元的投資嗎？這是不少關(guān)注此項投資的人士的一個共同疑問
“從我們投資以來，固生堂的快速發(fā)展是超出我們預(yù)期的。”斯道資本合伙人林蕊在接受E藥經(jīng)理人采訪時表示。“我們最初投資的時候，固生堂只有4家診所，但現(xiàn)在已經(jīng)有覆蓋中國經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的超過30家診所，收入增長近20倍。”在林蕊看來，固生堂已經(jīng)基本確立了在中醫(yī)醫(yī)療服務(wù)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位，尤其是近幾年來的發(fā)展可圈可點。
之所以如此，林蕊認為，一方面是因為固生堂通過建立起嚴格管理的供應(yīng)鏈體系以及高效的IT和門店運營體系，從而確保了企業(yè)快速而高質(zhì)量的發(fā)展，而這也確實是固生堂相比于其他中醫(yī)連鎖所打出的差異化之牌。
以中藥材為例，由于藥品原材料的優(yōu)劣直接影響到診療效果的好壞，因此固生堂堅持“非道地純正的藥材不用”的原則。但另一方面，林蕊則認為固生堂的發(fā)展速度離不開的是國家政策對于中醫(yī)藥的支持。首先是中醫(yī)藥發(fā)展“十三五”規(guī)劃出爐，加大中醫(yī)藥政策扶持力度，從而使得中醫(yī)藥戰(zhàn)略地位顯著提升；其次，2016年底審核通過的《中華人民共和國中醫(yī)藥法》也已正式實施，其中三次提到“支持社會資本”，鼓勵社會資本投資中醫(yī)藥事業(yè)、舉辦中醫(yī)醫(yī)療機構(gòu)，以及舉辦規(guī)范的中醫(yī)養(yǎng)生保健機構(gòu)。
“對的時間，碰到了對的機構(gòu)。”這是涂志亮對于此次D輪融資的一個最直觀的感受。在涂志亮看來，對于固生堂來說當(dāng)務(wù)之急，便是迅速的擴張門店數(shù)量，以完成規(guī)模化效應(yīng)。
涂志亮告訴E藥經(jīng)理人，此輪融資之后，一個最重要的工作便是對門店數(shù)量的擴張。而在擴張過程中，為了解決人才問題，固生堂的做法則是同當(dāng)?shù)卮笮腿揍t(yī)院合作，以多點執(zhí)業(yè)的形式，挖掘優(yōu)勢醫(yī)師的存量資源。
與此同時進行的，則是業(yè)務(wù)模式的不斷擴張。而在這個過程中，“國家隊”無疑將會起到不可忽視的作用，涂志亮將其稱之為“業(yè)務(wù)協(xié)同”。例如同此次D輪融資的參與者招商銀行的合作便已經(jīng)開始。10月27日，招商銀行廣州分行與固生堂宣布發(fā)布“中醫(yī)診療和養(yǎng)生”主題聯(lián)名卡，招商銀行廣州地區(qū)的客戶可通過招行各個線下網(wǎng)點申請該聯(lián)名借記卡，并享受固生堂與招商銀行聯(lián)合推出的多重權(quán)益禮包。11月29日廣發(fā)銀行信用卡中心與固生堂宣布全國發(fā)行“優(yōu)雅女性中醫(yī)美容”主題聯(lián)名信用卡。而這些都是固生堂的商業(yè)模式之一，即通過與類似的大客戶渠道的合作，一方面促進固生堂的門診服務(wù)人數(shù)，而另外一方面，合作渠道也可以將固生堂的服務(wù)作為差異化營銷辦法，增加自身產(chǎn)品的市場競爭力，從而雙方達到互惠共贏的狀態(tài)。
但同時必須要注意到的一點是，盡管中醫(yī)醫(yī)療服務(wù)在中國的發(fā)展前景處于向好趨勢，但是其面臨的挑戰(zhàn)也并非不存在。“核心問題就是如何建立一個可以支持規(guī)?；l(fā)展的運營體系。”林蕊表示，“從醫(yī)生的聘請培養(yǎng)、藥材的采購、診所的經(jīng)營和規(guī)?；瘡?fù)制到市場營銷和推廣，各個環(huán)節(jié)都必須有機地整合起來，形成一個高效的體系。同時，人才的儲備和成長也是一個需要持續(xù)關(guān)注的問題。”
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