宜昌，古稱夷陵，位于湖北省西南部，依長江而建，城市綜合實(shí)力僅次于武漢，位居湖北省第二位。宜昌全市現(xiàn)轄五區(qū)、三(縣級)市、五縣共13個(gè)縣市區(qū)。

       據(jù)湖北統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，截至2016年，宜昌市常住人口為413萬；2017年前三季度地區(qū)生產(chǎn)總值（GDP）為2725.32億元，較去年增速為9.62%；全市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入21929元，同比增長8.62%；農(nóng)村常住居民人均可支配收入10669元，同比增長9.17%。

       在經(jīng)濟(jì)運(yùn)行態(tài)勢良好，居民收入穩(wěn)步增長的社會(huì)大環(huán)境下，宜昌醫(yī)藥零售市場也蘊(yùn)藏著機(jī)遇和潛力。第一藥店財(cái)智實(shí)地走訪得知，目前宜昌市藥店數(shù)量大約為1000家，以單體店居多，與武漢相比，整體的藥品零售市場顯得“小”而“散”。

       在宜昌區(qū)域內(nèi)，相對比較有影響力的本土連鎖有5個(gè)，分別是宜草堂大藥房、長坂坡大藥房、同德大藥房、鴻泰大藥房和采芝林大藥房。其中規(guī)模的屬宜草堂大藥房，銷售規(guī)模大約為4個(gè)億，擁有直營門店200多家，其中位于宜昌市的約為100多家，長坂坡大藥房次之，約為1億。

       TOP5連鎖的分布也相對分散，宜草堂大藥房和同德大藥房主要分布在宜昌市區(qū)，如西陵區(qū)和伍家崗區(qū)；長坂坡大藥房雄踞在宜昌下屬縣級市當(dāng)陽市；鴻泰大藥房則主要以宜昌夷陵區(qū)（原宜昌縣）為主要根據(jù)地。

       除本土連鎖分食市場外，近幾年，益豐大藥房（股票代碼603939）、老百姓（股票代碼603883）等外來連鎖也開始進(jìn)駐宜昌市場。以益豐大藥房為例，其通過收購當(dāng)?shù)氐囊患疫B鎖正式進(jìn)駐宜昌市場，目前在宜昌的門店約有40家左右。2017年，益豐又在宜昌周邊的利川市、荊州市、孝感市新增并購案例，涉及門店數(shù)共85家。顯然，益豐正在積極布局湖北市場，當(dāng)?shù)厝耸款A(yù)測之后的滲透或?qū)⑦M(jìn)一步加速。

       目前，不少本土連鎖已經(jīng)逐漸感受到外來連鎖給市場帶來的影響，并開始著手從內(nèi)部提升，應(yīng)對或?qū)⒌絹淼膹?qiáng)大的外部競爭壓力。在提升的過程中，中高級管理人才缺失是本土連鎖反映最多的問題。中高層管理人才難覓、難留、難培養(yǎng)，本就是許多三四線城市的通病，而近幾年宜昌市場的快速發(fā)展，使得這個(gè)問題更加凸顯。目前，當(dāng)?shù)剡B鎖正在積極嘗試引進(jìn)外來人才，同時(shí)加強(qiáng)內(nèi)部人員培訓(xùn)。

       宜草堂大藥房：

       批零一體化優(yōu)勢明顯，人才問題制約發(fā)展

       2012年以前，宜草堂還名不見經(jīng)傳，僅有十來家門店。2013年后，宜草堂開始步入發(fā)展快車道。短短幾年，便發(fā)展成為橫跨宜昌、荊州、荊門、恩施等地的區(qū)域型連鎖代表，擁有200多家門店，僅宜昌市內(nèi)，便擁有100多家門店，成為宜昌區(qū)域內(nèi)的本土連鎖。

       宜草堂大藥房董事長徐良國介紹道，公司早期的主營業(yè)務(wù)是批發(fā)，2009年才開始涉及零售，目前，宜草堂集團(tuán)旗下?lián)碛幸瞬萏?、永康、康鑫三個(gè)子公司，其中宜草堂為直營店品牌、永康為加盟店品牌，康鑫則為集團(tuán)旗下批發(fā)公司。目前批發(fā)業(yè)務(wù)的盤子有4個(gè)億，零售業(yè)務(wù)也約為4個(gè)億。

       徐良國把零售板塊取得的成績歸功于集團(tuán)批發(fā)業(yè)務(wù)的強(qiáng)勢。從批發(fā)到零售，宜草堂已經(jīng)構(gòu)建了一體化的供應(yīng)鏈，擁有很多其他連鎖無法比擬的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，比如商品優(yōu)勢、價(jià)格優(yōu)勢等。把批發(fā)資源優(yōu)勢引流到零售板塊，通過批零一體化深化布局，是宜草堂做透宜昌市場的首要利器。

       在宜草堂的發(fā)展擴(kuò)張過程中，最讓徐良國困擾的難題是人才問題。據(jù)了解，宜草堂零售板塊成立之時(shí)，很多管理崗位上的負(fù)責(zé)人是從批發(fā)板塊調(diào)過去的，本身對零售的理解不夠深刻和專業(yè)，因此，宜草堂面臨著管理人員管理能力不足、管理水平跟不上企業(yè)發(fā)展等問題。

       2018年，宜草堂將重點(diǎn)抓人員板塊，進(jìn)行中高層培訓(xùn)，提升中高層人員的崗位能力和管理水平。同時(shí)，計(jì)劃新開門店50家，深化網(wǎng)點(diǎn)布局，強(qiáng)化本土市場的話語權(quán)，力爭成為當(dāng)?shù)氐凝堫^企業(yè)。

       長坂坡大藥房：

       打造大健康產(chǎn)業(yè)鏈，深挖縣域市場

       長坂坡大藥房主要耕耘宜昌縣域市場，目前擁有80多家直營門店，分布在當(dāng)陽市、枝江市和遠(yuǎn)安縣，是宜昌縣域市場的龍頭企業(yè)。長坂坡大藥房董事長張亞華告訴第一藥店財(cái)智，長坂坡大藥房2017年銷售額約為1億，近年基本保持10%-15%的年增長率。

       據(jù)了解，張亞華一直致力于打造大健康產(chǎn)業(yè)鏈，從批發(fā)、零售到醫(yī)院、養(yǎng)老院，延伸大健康產(chǎn)業(yè)。目前，長坂坡集團(tuán)旗下除了擁有單獨(dú)的批發(fā)公司外，還擁有一家綜合性醫(yī)院，批發(fā)資源以及醫(yī)院資源是帶動(dòng)長坂坡大藥房銷售增長的重要因素。

       比如醫(yī)院和藥店之間，一方面，通過零售藥店網(wǎng)點(diǎn)可以很好的宣傳醫(yī)院及慢病治療等，另一方面，醫(yī)院的檢測設(shè)備如B超，CT等，可以作為藥店的會(huì)員增值服務(wù)。

       張亞華透露，未來長坂坡大藥房將繼續(xù)依托獨(dú)特的批發(fā)和醫(yī)院資源，重點(diǎn)深挖縣域市場，把縣域市場做深做透，不考慮向宜昌地級市場拓展。同時(shí)，加強(qiáng)醫(yī)院醫(yī)療隊(duì)伍和門店專業(yè)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，為消費(fèi)者提供更專業(yè)的服務(wù)，提升消費(fèi)者粘性。

       “宜昌市區(qū)開店不容易，競爭激烈，對門隔一條馬路，甚至隔壁開店的情況很常見，另一方面，管理、物流運(yùn)輸?shù)瘸杀咎?，?dāng)陽去宜昌走高速都需要1個(gè)小時(shí)。”張亞華表示。目前，長坂坡大藥房主要集中在當(dāng)陽周邊，運(yùn)營管理成本比較低，容易產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)。

       同德大藥房：

       放慢開店步伐，重點(diǎn)提升門店管理能力

       同德大藥房目前擁有80多家門店，以直營為主，加盟為輔，其中直營店30多家，直營店員工240多人。截至2017年11月，同德大藥房的銷售同比已經(jīng)增長了11%-12%，提前完成了年度銷售目標(biāo)。

       據(jù)同德大藥房總經(jīng)理謝春橋介紹，目前階段，同德大藥房的工作重點(diǎn)是構(gòu)建會(huì)員體系，完善會(huì)員權(quán)益和服務(wù)，提高會(huì)員對門店的黏性。

       同德大藥房擁有20多萬活躍會(huì)員，根據(jù)會(huì)員以往的消費(fèi)購買記錄，把會(huì)員分成了低中高三個(gè)等級。通過會(huì)員系統(tǒng)了解每個(gè)等級的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)行為，貼上標(biāo)簽，比如低端會(huì)員在乎價(jià)格，中端會(huì)員對價(jià)格敏感度相對較低，對服務(wù)、客情比較注意；高端會(huì)員對增值服務(wù)要求高。

       同德大藥房主要抓中端會(huì)員，為此特地成立了專門的客服部門，由客服人員分批、親自打電話邀請會(huì)員參加活動(dòng)，為會(huì)員提供各種服務(wù)。 為了給會(huì)員提供更專業(yè)的服務(wù)，同德大藥房30多家直營門店共配備了50多名執(zhí)業(yè)藥師。同時(shí)，堅(jiān)持每個(gè)月對員工進(jìn)行至少一次專業(yè)能力培訓(xùn)，提升員工服務(wù)水平。

       謝春橋表示，2018年，同德大藥房將會(huì)放慢開店步伐，重點(diǎn)提升門店的管理能力，包括后臺(tái)管理能力、前臺(tái)員工管理能力和專業(yè)服務(wù)能力，以及會(huì)員管理能力等。

       鴻泰大藥房：

       雙管齊下，加強(qiáng)人才引進(jìn)和員工培訓(xùn)

       鴻泰大藥房主要分布在宜昌市夷陵區(qū)，擁有50多家門店。據(jù)了解，夷陵區(qū)原為宜昌縣，后設(shè)為宜昌市夷陵區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對落后于西陵區(qū)、伍家崗區(qū)等。

       鴻泰大藥房總經(jīng)理胡貌貌表示，近兩年，鴻泰大藥房的門店客流開始有一定程度的下滑，他把原因歸結(jié)為渠道的分流，以及門店經(jīng)營管理的相對落后。在他看來，目前門店發(fā)展遇到的問題是高級管理人才缺失，導(dǎo)致門店運(yùn)營和管理水平跟不上企業(yè)的發(fā)展。

       為此，鴻泰大藥房“雙管齊下”，一方面通過加大人才培訓(xùn)力度，增加專業(yè)培訓(xùn)、管理能力和經(jīng)營理念培訓(xùn)，從內(nèi)部培養(yǎng)人才；另一方面，外聘、引進(jìn)管理高級人才，提升公司管理層水平和能力。

       胡貌貌透露，2018年，除了加強(qiáng)人才培訓(xùn)和引進(jìn)外，鴻泰大藥房計(jì)劃進(jìn)一步發(fā)力，本著做強(qiáng)做大的目標(biāo)提升綜合實(shí)力，提高市場占有率和單店盈利水平。