默沙東20日正式宣布，廣闊市場(chǎng)發(fā)展總監(jiān)孫國(guó)瑞已決定在本月底離開(kāi)公司，尋求外部發(fā)展機(jī)會(huì)，在新的接任者被招募之前，由默沙東董事總經(jīng)理、商業(yè)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人張誠(chéng)代管廣闊市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)。
孫國(guó)瑞于2015年10月加入默沙東中國(guó)，期間曾任聯(lián)盟管理部總監(jiān)。
默沙東聯(lián)盟管理部是默沙東和第三方商業(yè)公司合約推廣組建的管理團(tuán)隊(duì)，從2011年開(kāi)始在5省試點(diǎn)，和全國(guó)20多家經(jīng)銷商合作，當(dāng)時(shí)組建了20多個(gè)合約團(tuán)隊(duì)，下設(shè)銷售經(jīng)理、推廣專員、分銷專員等協(xié)助商業(yè)伙伴進(jìn)行廣闊市場(chǎng)的學(xué)術(shù)推廣，通過(guò)終端商業(yè)會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、訂貨會(huì)等等把產(chǎn)品分銷出去，鼎盛時(shí)期有大幾百人的銷售隊(duì)伍。
如今這支隊(duì)伍慢慢萎縮，早期的人員大部分都流失到其他公司了。
近兩年，在分級(jí)診療大力推進(jìn)下，基層醫(yī)療市場(chǎng)的重要性又再度被提起，實(shí)際上，在中國(guó)醫(yī)改剛剛表現(xiàn)出要大力發(fā)展基層市場(chǎng)的時(shí)候，外資藥企就已經(jīng)有所行動(dòng)了，但是進(jìn)入之后并沒(méi)有得到預(yù)想的效果。
拿默沙東來(lái)說(shuō)，在2009年，默沙東中國(guó)總裁還是馮納璽的時(shí)候，就把已經(jīng)過(guò)了專利期的舒降之，首先將20毫克7片裝的規(guī)格降價(jià)52%整進(jìn)了基藥目錄，成為第一個(gè)進(jìn)入基藥目錄的原研藥，向政策方表態(tài)并意圖以價(jià)換量，但是基藥招標(biāo)和掛網(wǎng)采購(gòu)決定于地方政府和各個(gè)醫(yī)院，采購(gòu)哪個(gè)廠家基本是唯低價(jià)是取的，外企產(chǎn)品并沒(méi)有自己的優(yōu)勢(shì)，默沙東這個(gè)商業(yè)策略后來(lái)被認(rèn)為是錯(cuò)誤的，并沒(méi)有換來(lái)舒降之市場(chǎng)份額的增加。
在向廣闊市場(chǎng)的擴(kuò)展上，實(shí)際上是內(nèi)企最先行動(dòng)，也做的比較好，早在2000~2005年間就有一些內(nèi)企組建縣域市場(chǎng)城鄉(xiāng)隊(duì)伍，取得了不錯(cuò)的成績(jī)，外企則較晚些，而且在早期各司基本是屢屢受挫，主要原因還是外企人力成本高，政策不夠靈活，也不熟悉廣闊市場(chǎng)的獨(dú)特環(huán)境，后來(lái)在2010年前后，一些外企開(kāi)始采用和有渠道有人員的大型醫(yī)藥商業(yè)公司合作，做合約推廣，默沙東就是其中之一。
通過(guò)和商業(yè)公司做合約推廣來(lái)拓展廣闊市場(chǎng)實(shí)際有很多弊端，比如商業(yè)公司給合約推廣項(xiàng)目配備專職代表的還好，沒(méi)合約推廣代表的商業(yè)公司把產(chǎn)品接過(guò)去后，有可能就會(huì)棄置不理，有很多這種例子，比如有些優(yōu)秀的外企普藥在一些地區(qū)買(mǎi)不到了。
外企的產(chǎn)品如果沒(méi)有代表的信息傳遞，想有好的銷量基本是不可能的，產(chǎn)品的優(yōu)秀之處不會(huì)得到市場(chǎng)的認(rèn)可。
目前基層醫(yī)療市場(chǎng)政策和環(huán)境又有新的變化，一些外企多種形勢(shì)多方合作，以及利用大數(shù)據(jù)和移動(dòng)技術(shù)的發(fā)展和建設(shè)的機(jī)會(huì)進(jìn)行了更多有效的嘗試，成績(jī)還是很明顯的，值得去學(xué)習(xí)。
畢竟縣域市場(chǎng)、城鄉(xiāng)市場(chǎng)、非目標(biāo)醫(yī)院的受眾也已經(jīng)發(fā)生很大變化了，比如以前農(nóng)村家家買(mǎi)三輪車，現(xiàn)在也都是買(mǎi)大貨車小汽車了，全民消費(fèi)升級(jí)不是吹的啊~
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