來自不同國家的企業(yè)對合作伙伴的國籍存在巨大的意見差異。企業(yè)是否傾向于選擇本土企業(yè)作為合作伙伴呢？比如，在中國市場就選擇中國本土合作伙伴，在日本市場就選擇日本本土合作伙伴？
L.E.K.調(diào)研結(jié)果顯示，在中國市場選擇合作伙伴時，雖然只有不到15%的生物醫(yī)藥企業(yè)表示他們的合作伙伴必須是中國本土企業(yè)，但一半的生物醫(yī)藥企業(yè)都傾向于選擇中國本土企業(yè)作為其中國市場合作伙伴。而四分之一的生物醫(yī)藥企業(yè)傾向于選擇區(qū)域性或全球性的生物醫(yī)藥企業(yè)作為其在中國市場的合作伙伴。還有五分之一的生物醫(yī)藥企業(yè)表示并不確定。
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不同類型的合作伙伴
選擇國際藥企作為中國市場合作伙伴也有顯著的優(yōu)勢，特別是在可靠性方面。與跨國企業(yè)合作的前四項考量因素中有三項都與安全和降低風險相關，選擇國際水平的知識產(chǎn)權(quán)保護能力的比例達到了70%，其次是聲譽（67%）和合規(guī)水平（57%）?？鐕髽I(yè)因其高安全性和低風險性而受到青睞，在選擇考量因素里，跨國企業(yè)在知識產(chǎn)權(quán)和企業(yè)聲譽方面所帶來的價值甚至要超過溝通的便利性和文化的相容性。
跨國企業(yè)也開始意識到他們在中國所獲得的本土經(jīng)驗的價值所在。一位來自大型跨國藥企的業(yè)務發(fā)展總監(jiān)在接受有關中國授權(quán)機會的采訪時評論道：“國際生物醫(yī)藥企業(yè)在提到進入中國市場時，自然首先會考慮中國本土企業(yè)作為候選人。但我們作為一家已經(jīng)在中國深耕多年的領先跨國藥企，也已經(jīng)深諳中國市場成功之道。而且，相比于本土企業(yè)而言，我們甚至可以提供更多的價值。例如，我們可以提供全球合作機會，這是中國本土企業(yè)無法提供的；我們有優(yōu)秀的本地市場準入團隊；我們的合規(guī)做得更好。因此，從這些層面考慮，我不認為國際生物醫(yī)藥企業(yè)必須與本土合作伙伴合作，在華跨國藥企也可以是一個不錯的選擇。”
事實上，跨國藥企憑借自身努力已經(jīng)在中國取得了一些成功：
● 阿斯利康的肺癌藥物奧希替尼（商品名：泰瑞沙）僅用不到兩個月的時間就通過了中國藥監(jiān)局的審評，創(chuàng)造了史上最快的新藥申請（NDA）速度的記錄。
● 默沙東的9價宮頸癌**憑借其顯著的功效性突破在短短9天內(nèi)就獲得了中國藥監(jiān)局的批準，創(chuàng)造了史上最快的有條件批準上市速度。
● 自2016年3月至2017年12月，中國藥監(jiān)局將260個創(chuàng)新藥物納入了加速審評流程，其中99個（38%）來自國際藥企。
僅包含中國或亞洲市場開發(fā)和商業(yè)化的交易是全球或區(qū)域性生物醫(yī)藥企業(yè)在業(yè)務發(fā)展中的重要考慮，甚至是他們在該區(qū)域市場拓展產(chǎn)品組合策略的關鍵組成部分。
國際生物醫(yī)藥企業(yè)將產(chǎn)品生產(chǎn)授權(quán)給在華跨國藥企的例子比比皆是：2012年美國Ironwood將利那洛肽（linaclotide）在中國大陸及港澳臺地區(qū)的權(quán)益授予給阿斯利康；2013年喜康生物（JHL Biotech）將利妥昔單抗生物類似藥在中國的權(quán)益授權(quán)給賽諾菲。2015年瑞士Helsinn制藥公司將阿拉莫林（Anamorelin）的權(quán)益授予給萌蒂制藥（Mundipharma）。
雅培制藥總經(jīng)理嘉雷諾（Renaud Gabay）說：“我們是一家中型企業(yè)，我們需要新產(chǎn)品。有些企業(yè)缺乏獨自進入復雜市場的能力，我們就通過與他們建立合作關系來擴大產(chǎn)品線。我們提供的服務包括市場準入支持、大客戶策略、醫(yī)保及產(chǎn)品定價建議。所以說，合適的合作伙伴并不一定總是本土企業(yè)，也可能是像我們這樣的中型跨國企業(yè)。”
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達成交易
L.E.K.對Cortellis交易情報數(shù)據(jù)庫的分析顯示，包括中國或日本在內(nèi)的生物醫(yī)藥交易數(shù)量在過去10年中，基本在350到450項之間。中國和日本地區(qū)相對平行的趨勢線表明，許多交易同時包含了這兩個市場。如果將生物醫(yī)藥以外的其他生命科學交易也計算在內(nèi)，圖中的所有數(shù)據(jù)將在現(xiàn)有基礎上高出約15%。
從跨境交易的數(shù)量上來看，每年中國專屬的交易數(shù)量約為60項左右，而日本專屬的交易數(shù)量為30項左右，前者幾乎達到了后者交易數(shù)量的兩倍。這不僅反映了中國境外投資的增長，也反映了傳統(tǒng)藥企和新興生物醫(yī)藥企業(yè)在技術對外授權(quán)方面的興起。
國際生物醫(yī)藥企業(yè)通常提出的交易條款包括（括號內(nèi)是選擇該項的受訪者比例）：預付款（91%），銷售提成（87%），里程碑款（開發(fā)階段71%，銷售階段70%）以及研發(fā)共同出資（55%）?？傮w來看，只有24%的生物醫(yī)藥企業(yè)尋求股權(quán)投資，而且多半來自更有可能資金短缺的小規(guī)模生物醫(yī)藥企業(yè)。
確定費用時，最常見的做法（43%）是參照中國或亞洲地區(qū)的其他可比交易。只有20%的企業(yè)要求實現(xiàn)與美國或歐盟的相當?shù)目杀葍r值。
在過去五年的跨境生物醫(yī)藥交易中，中國地區(qū)的交易金額比歷史數(shù)據(jù)有了顯著提高，這有賴于中國處方藥市場的不斷增長；而日本依然保持與歷史持平的狀態(tài)，不過由于日本市場對于高值創(chuàng)新藥物更為友好，因此單個日本授權(quán)交易的價值也相對更高。
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技術轉(zhuǎn)讓的優(yōu)勢
中國一直很重視提高其制造能力。中國對制藥行業(yè)的升級，除了在精準醫(yī)療等前沿領域?qū)崿F(xiàn)重大突破外，在基礎制造方面的升級也很重要。藥品進入優(yōu)先審評所需符合的條件不僅包括創(chuàng)新藥物和臨床急需的藥品，還包括技術轉(zhuǎn)讓和首仿藥。
如果國際生物醫(yī)藥企業(yè)愿意將他們的生產(chǎn)技術轉(zhuǎn)讓給中國制藥企業(yè)，即使藥品的臨床創(chuàng)新性有限，也可以為該產(chǎn)品提供進入快速審評通道的機會。對中國本土合作方來說，獲得生產(chǎn)技術轉(zhuǎn)讓可以帶來很多價值，包括就業(yè)和企業(yè)基礎設施建設，以及幫助當?shù)氐胤秸畬崿F(xiàn)其目標和任務等。這些附加價值有助于提升中國企業(yè)的支付意愿。
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