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CPHI制藥在線 資訊 4+7集采并非降價那么簡單!它恐會摧毀很多藥企的營銷體系

4+7集采并非降價那么簡單!它恐會摧毀很多藥企的營銷體系

熱門推薦: 營銷體系 4+7集采 降價
來源:新浪醫(yī)藥新聞
  2019-03-11
最近4+7集采已經(jīng)開始執(zhí)行,各地細(xì)則也已逐漸鋪開,第二輪的集采估計會在今年二季度兩會之后開始籌備,一輪一輪的大品種談判,在集中采購配合各省市招標(biāo)體系的環(huán)境下,將會對整個醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

       最近4+7集采已經(jīng)開始執(zhí)行,各地細(xì)則也已逐漸鋪開,第二輪的集采估計會在今年二季度兩會之后開始籌備,一輪一輪的大品種談判,在集中采購配合各省市招標(biāo)體系的環(huán)境下,將會對整個醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

       我們碰到一個論調(diào),以一些上市公司為例,某些券商研究員和投資人認(rèn)為:原來他們出廠價是三五扣,現(xiàn)在降價55%變成四五扣,然后直接賣出,其實算下來就差幾個點,幾分錢,無關(guān)大局,對公司影響并不大。

       但為什么會說他們說得不對呢?因為這些企業(yè)只有一部分是直營,在更廣大的市場是以招商代理制為主,原來三五扣出廠,八五扣終端出貨,有差價,有利潤,有回扣,讓經(jīng)銷商可以有空間去執(zhí)行,現(xiàn)在三五扣出廠,四五扣賣給醫(yī)院,經(jīng)銷商喝西北風(fēng)去嗎?所以說它會帶來整個營銷體系的崩潰。

       還有人跟我說,4+7地方采用直營方案,其他地方參照原來去做就行了,但其實這是做夢!因為市場會自發(fā)的聯(lián)動,印度購藥那么困難那么復(fù)雜,都有30億的產(chǎn)業(yè)鏈,假定如果上海是賣50元,嘉興賣100元,會有什么情況發(fā)生?自發(fā)就會市場化聯(lián)動,經(jīng)銷商自己都會竄貨,別說患者了!然后各個省的醫(yī)?;鹨蚕胧″X,必然會要求或者是參照接近這個招標(biāo)價來執(zhí)行,所以說不聯(lián)動也會聯(lián)動,市場經(jīng)濟的特點就是哪里有一個縫,就會給你鉆一個洞,整個企業(yè)的招商代理體系全線崩潰。

       所以特別對一些藥企的主力銷量是4+7的重磅品種來說,未來它將只能由自己公司去建直營團隊,那樣他的成本一下子就飆起來了,所以不要看他眼前的收入和毛利還在上升,實際上他的營銷體系崩潰后,要進行自建,換句話說,如果自建真的那么簡單,他們當(dāng)初就不會招商了,所以自建的成本、綜合毛利的下降,特別是冷啟動的痛苦,會讓一大批企業(yè)墮入深淵,甚至沒有余力再有很多錢和精力去研發(fā)新的產(chǎn)品!

       摧毀了整個代理營銷體系,特別是差價空間價格下降之后,根本沒有代理商的空間了,倒過來說整個行業(yè)的醫(yī)藥代表和代理商整體要裁員,然后這批企業(yè)因為它要建直營體系,顯示出來是在擴招,繼續(xù)追加代表,但并不是說行業(yè)好像在回暖,而是這些是被迫的一種行為。

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