日前，恒瑞醫(yī)藥正式宣布進(jìn)軍醫(yī)藥零售。此訊息在業(yè)內(nèi)引起無(wú)數(shù)猜想，諸如恒瑞要轉(zhuǎn)型了、藥品零售要崛起了等等巴赫猜想。其實(shí)醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)跨界藥品零售連鎖恒瑞并不是第一家，步長(zhǎng)制藥、廣州白云山在2017、2018年早有動(dòng)作。

       工業(yè)巨頭加碼布局終端市場(chǎng)

       2017年4月，步長(zhǎng)制藥發(fā)布對(duì)外投資公告稱，為實(shí)施公司在終端市場(chǎng)延伸布局的戰(zhàn)略，擬以自有資金6,000萬(wàn)元人民幣認(rèn)購(gòu)北京快方科技有限公司（即快方送藥）276,666.67元的新增注冊(cè)資本，本次增資完成后，步長(zhǎng)制藥將持有快方科技11.538%的股權(quán)。

       2017年6月，步長(zhǎng)制藥再次以不超過(guò)1億元投資九州通醫(yī)藥集團(tuán)湖北醫(yī)藥有限公司（以下簡(jiǎn)稱“九州通湖北公司”），增資后九州通湖北公司更名為湖北步長(zhǎng)九州通醫(yī)藥有限公司，加碼布局藥房。2018年6月，步長(zhǎng)制藥對(duì)其與九州通簽訂的合作協(xié)議進(jìn)行了調(diào)整，將原協(xié)議中的醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥房托管業(yè)務(wù)模式（包括藥品、耗材、中藥等集中配送等）調(diào)整為專業(yè)藥房業(yè)務(wù)模式（包括院內(nèi)專業(yè)社會(huì)藥房、DTP藥房、院邊藥房、院邊門診等）。

       2018年9月，湖北步長(zhǎng)九州通公告稱擬在全國(guó)31個(gè)省份與其他有關(guān)各方共同投資42家九步大藥房（連鎖）有限公司（以下簡(jiǎn)稱“九步大藥房”），平均每家投資金額不超過(guò)200萬(wàn)元人民幣，預(yù)計(jì)投資總額不超過(guò)8400萬(wàn)元，湖北步長(zhǎng)九州通持有每家“九步大藥房”60%-70%股權(quán)。而2018年12月10日發(fā)布的公告顯示，擬投資金額提升，投資藥房的數(shù)量也從42家增加至50家。

       步長(zhǎng)選擇了九州通，廣州白云山則搭伙一心堂。2018年一心堂非公開發(fā)行A股股票計(jì)劃完成，新發(fā)股份4716.98萬(wàn)股，每股價(jià)格19.08元，募資總額近9億元。發(fā)行對(duì)象為一心堂創(chuàng)始人阮鴻獻(xiàn)及白云山，其中阮鴻獻(xiàn)認(rèn)購(gòu)5241.11股，耗資約1億元，白云山認(rèn)購(gòu)4192.87萬(wàn)股，耗資約8億元。本次發(fā)行完成后，阮鴻獻(xiàn)在一心堂持股比例下降到31.87%，仍為第一大股東；白云山持股比例達(dá)到7.38%，成為第二大股東，也是第一大非自然人股東。

       筆者觀察到，無(wú)論是步長(zhǎng)制藥還是廣州白云山，都是采取直接入股藥品零售連鎖公司或者自建連鎖公司，除了對(duì)于藥品零售終端的市場(chǎng)前景看好外，其產(chǎn)品向終端市場(chǎng)延伸布局的戰(zhàn)略實(shí)施，更具有主動(dòng)權(quán)和控制性。恒瑞醫(yī)藥作為國(guó)內(nèi)A股市值首破2000億的制藥龍頭，其主營(yíng)收入主要來(lái)自于醫(yī)院，此次戰(zhàn)略的改變只是在拓展終端市場(chǎng)，增加銷售渠道。

       三年目標(biāo)20億底氣何來(lái)？

       恒瑞綜合產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理劉濤表示：“恒瑞醫(yī)藥未來(lái)將在終端零售市場(chǎng)以慢病用藥作為突破口，期望慢病領(lǐng)域能成為恒瑞下一個(gè)強(qiáng)勁增長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)。”恒瑞的信心并非空穴來(lái)風(fēng)，卓越的研發(fā)力量一直是其屹立行業(yè)的取勝之匙。去年，恒瑞醫(yī)藥營(yíng)業(yè)收入達(dá)到174億元，研發(fā)投入達(dá)到26.7億元，占比達(dá)15%之多。如此強(qiáng)勢(shì)的研發(fā)，未來(lái)如何進(jìn)行規(guī)劃及布局？

       恒瑞醫(yī)藥全球研發(fā)總裁張連山對(duì)此進(jìn)行了回答：“在新的研發(fā)周期里，恒瑞除了在傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的腫瘤領(lǐng)域有多個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入到臨床研究的管道以外，還會(huì)將重點(diǎn)放在高血壓、高脂血癥、痛風(fēng)、糖尿病等慢病領(lǐng)域。”

       筆者觀察到相關(guān)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)的數(shù)字：高血脂患者1億、高血壓患者2.7億、糖尿病患者9240萬(wàn)。無(wú)疑，這些慢病治療市場(chǎng)充滿巨大的商機(jī)。

       恒瑞針對(duì)藥品零售市場(chǎng)制定了自己的三年規(guī)劃：

       第一年，銷售額6億元，銷售隊(duì)伍1000人

       第二年，銷售額12億元，銷售團(tuán)隊(duì)2000人

       第三年，銷售額20億元，銷售隊(duì)伍將達(dá)到3000人

       業(yè)內(nèi)對(duì)于恒瑞三年實(shí)現(xiàn)20億銷售大多持懷疑的觀望態(tài)度，但是恒瑞醫(yī)藥與益豐、漱玉平民、海王星辰、河南張仲景、老百姓、山東燕喜堂、青島醫(yī)保城、安徽國(guó)勝等零售連鎖企業(yè)共同簽署了2019年戰(zhàn)略協(xié)議，根據(jù)以上連鎖藥店的年銷售報(bào)表，按照慢病銷售行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)12%-15%占比來(lái)看，目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)基本沒有多大的屏障。業(yè)內(nèi)人士還透露，僅僅和連鎖企業(yè)簽訂的2019年戰(zhàn)略協(xié)議達(dá)成目標(biāo)將近破10億。

       重要政策公布前兆？

       2月15日，恒瑞醫(yī)藥公布了2018年年報(bào)。恒瑞醫(yī)藥于2018年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入174.18億元，同比增長(zhǎng)25.89%；凈利潤(rùn)40.66億元，同比增長(zhǎng)26.39%。目前，恒瑞醫(yī)藥的主要業(yè)務(wù)來(lái)源是**藥、抗腫瘤以及造影劑，這三大業(yè)務(wù)被稱為是恒瑞醫(yī)藥的“三駕馬車”，占據(jù)總營(yíng)收的73%。

       筆者觀察到，恒瑞依托自身強(qiáng)大的研發(fā)能力，根據(jù)市場(chǎng)情況增加慢病品種，拓寬產(chǎn)品的適應(yīng)度，但是為何這些慢病產(chǎn)品不利用原先強(qiáng)大的院線渠道，反而要轉(zhuǎn)向藥品零售終端呢？作為國(guó)內(nèi)醫(yī)藥A股一哥如此巨大的戰(zhàn)略布局，絕對(duì)是要考量國(guó)家政策走向的，只有在確定國(guó)家將部署醫(yī)藥分家處方外流的政策趨勢(shì)，才能做出產(chǎn)品向終端市場(chǎng)延伸布局的戰(zhàn)略部署。

       2018年7月，西安市出臺(tái)相關(guān)意見，創(chuàng)新藥品零售服務(wù)新模式，對(duì)需要長(zhǎng)期使用固定處方藥物控制和治療慢性病的患者，藥店可以不重復(fù)索取處方只做處方藥銷售登記。“西安模式”為全國(guó)零售藥店的慢病處方來(lái)源問(wèn)題提供了很好的解決樣板，也為恒瑞慢病產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向零售終端提供了政策保障。

       DTP藥房崛起機(jī)遇來(lái)臨？

       院外處方是個(gè)巨大的市場(chǎng)，而且體量還在逐步釋放。IMS的數(shù)據(jù)顯示，2015年中國(guó)處方藥市場(chǎng)規(guī)模約為9900億，占藥品總規(guī)模70%左右。就具體的渠道而言，由于處方藥銷售必須依賴醫(yī)生開具的處方及醫(yī)囑，與總體藥品市場(chǎng)相比，處方藥在院內(nèi)銷售占比更高。IMS給出的2015年處方藥市場(chǎng)三大渠道——醫(yī)院、零售藥店、第三終端的占比分別為77%、10%、13%。結(jié)合整體藥品零售市場(chǎng)的規(guī)模增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到2020年，處方院外購(gòu)藥將達(dá)到總開方量的1/3，市場(chǎng)規(guī)模接近8000億。

       在今年的兩會(huì)上，高血壓、腫瘤、糖尿病成為了重點(diǎn)提及對(duì)象，再結(jié)合恒瑞慢病銷售渠道調(diào)整戰(zhàn)略背后的政策解讀，慢病用藥的處方外流或?qū)⒊蔀閲?guó)家醫(yī)改核心醫(yī)藥分家的重要指向。與此同時(shí)，在處方外流的大背景下，以患者為中心的處方藥零售策略，推動(dòng)了DTP藥房的發(fā)展，業(yè)內(nèi)共識(shí)的是，DTP藥房的連鎖化和品牌化將引來(lái)歷史的一次機(jī)遇。

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