據(jù)公眾號醫(yī)藥代表消息，6月14日，葛蘭素史克（GSK）新興市場高級副總裁兼中國業(yè)務(wù)負責(zé)人 Fabio Landazabal 向中國區(qū)員工宣布：GSK總部發(fā)布的關(guān)于銷售代表獎金政策的一系列變動，不適用于中國市場，以及新興市場各地區(qū)。
▍中國區(qū)藥代無緣新政策
GSK宣布不適用于中國市場的銷售代表獎金政策，與北京時間2019年5月24日，英國《金融時報》披露的消息有聯(lián)系。根據(jù)政策，GSK將重新推出基于績效的獎金，調(diào)整現(xiàn)有的薪酬制度。
此次薪酬制度的調(diào)整，將在75%的薪酬作為固定工資的基礎(chǔ)上，根據(jù)藥品處方量和銷售額的增加，醫(yī)藥代表還將額外獲得25%的浮動獎金。據(jù)了解，薪酬調(diào)整涉及腫瘤學(xué)、艾滋病病毒部門ViiV Healthcare、狼瘡藥物Benlysta和嚴重哮喘治療Nucala的醫(yī)藥代表。
此外，據(jù)美國醫(yī)藥媒體Fierce pharma報道，GSK在一份聲明中稱，這些變化將于今年7月生效，最早在美國、英國和加拿大三個國家施行，2020年1月份在全球范圍內(nèi)生效。最終，全球會有五分之一的銷售人員適用于這項薪酬調(diào)整。
GSK新興市場高級副總裁兼中國業(yè)務(wù)負責(zé)人 Fabio Landazabal 宣布，GSK總部發(fā)布的關(guān)于銷售代表獎金政策的一系列變動，不適用于中國市場，以及新興市場各地區(qū)。也就是說，GSK在中國大陸還將繼續(xù)采用取消醫(yī)藥代表個人銷售指標(biāo)的模式。
2013年在華行賄事件爆出后，GSK官方宣布調(diào)整全球銷售隊伍薪酬體系。調(diào)整主要包括：取消醫(yī)藥代表個人銷售指標(biāo)，醫(yī)藥代表的薪酬將和其向醫(yī)生提供服務(wù)的質(zhì)量、專業(yè)知識以及公司業(yè)務(wù)的整體表現(xiàn)掛鉤，而不再和醫(yī)生的處方數(shù)量掛鉤；逐漸停止向受邀演講和參加醫(yī)學(xué)會議的醫(yī)療保健專業(yè)人士直接支付費用。
GSK的調(diào)整政策不適用于中國大陸的，除了薪酬制度調(diào)整政策，還有向醫(yī)生支付費用的政策。
2018年10月，GSK宣布恢復(fù)向醫(yī)生支付費用，包括講課費、注冊費、差旅費。據(jù)悉，這個政策改變將開始于美國和日本的一些產(chǎn)品，然后根據(jù)有效執(zhí)行和風(fēng)險評估，2019年繼續(xù)在歐洲、北美和亞洲的其他一些重要市場施行。
然而，這同樣也暫時與中國大陸市場沒有任何關(guān)系。在此前GSK中國向賽柏藍（mic366）發(fā)來的聲明中，明確提到：向醫(yī)生支付費用的政策，2018年10月起適用于美國和日本的特定產(chǎn)品，并且根據(jù)實施情況和風(fēng)險評估，自2019年開始適用于其他歐洲、北美和亞洲的主要發(fā)達市場。新興市場，包括中國大陸不在適用范圍內(nèi)。
GSK在申明中表示：“中國是我們重要的市場之一。我們對這些政策的變化也非常謹慎，這也是為什么我們決定分階段性地推出這些改變，以確保在每個市場實施之前，我們都具備適當(dāng)?shù)墓芸亍⒘鞒毯蛨蟾妗?rdquo;
縱觀醫(yī)藥行業(yè)，GSK是唯一取消藥代銷售指標(biāo)的藥企?？梢哉f，這幾年來，GSK公司進行了一次孤獨的“逆行”，而且走得很艱難。但是，轉(zhuǎn)型的效果也是可見的。
葛蘭素史克（中國）中央政府事務(wù)總監(jiān)王銳敏此前曾在公開場合談到，新模式下GSK不再為醫(yī)生支付講課費用和海外會議，不再由銷售團隊通過旅行社組織醫(yī)生用餐、差旅等服務(wù)，而是更多借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等，在保證高質(zhì)量會議內(nèi)容的同時，提高活動的效率、透明度。
她表示，最開始醫(yī)藥代表的離職率確實比較高，尤其是做得以往業(yè)績很好的代表，但經(jīng)過艱難的轉(zhuǎn)型，到2017年10月，GSK已經(jīng)回到了雙位數(shù)增長。
▍醫(yī)藥代表，不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)
GSK的轉(zhuǎn)型，是公司戰(zhàn)略的調(diào)整。事實上，從國家政策上來看，對于醫(yī)藥代表不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)，也多次發(fā)文明確的。
2017年2月9日，國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于進一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》，明確提出了“要加強對醫(yī)藥代表的管理，建立醫(yī)藥代表登記備案制度，備案信息及時公開。醫(yī)藥代表只能從事學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動，不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)，其失信行為記入個人信用記錄”。
2017年5月11日，國家食藥監(jiān)總局發(fā)布《關(guān)于鼓勵藥品醫(yī)療器械創(chuàng)新實施藥品醫(yī)療器械全生命周期管理的相關(guān)政策（征求意見稿）》，明確指出，“禁止醫(yī)藥代表承擔(dān)藥品銷售任務(wù)，禁止醫(yī)藥代表私下與醫(yī)生接觸，禁止醫(yī)療機構(gòu)任何人向醫(yī)藥代表、藥品生產(chǎn)經(jīng)營等企業(yè)人員提供醫(yī)生個人開具的藥品處方數(shù)量。”
2017年12月22日，國家食藥監(jiān)總局發(fā)布《醫(yī)藥代表登記備案管理辦法（征求意見稿）》，再次明確醫(yī)藥代表不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)，醫(yī)藥代表未經(jīng)備案不得在醫(yī)療機構(gòu)內(nèi)部開展學(xué)術(shù)推廣等相關(guān)活動。
以上三個文件，一脈相承，都有一個共同點，就是規(guī)范醫(yī)藥代表的職業(yè)環(huán)境。
而在《中華人民共和國職業(yè)分類大典（2015年版）》中，首次對于“醫(yī)藥代表”有了明確的定義，其中完全不見“銷售”的字眼：
職業(yè)定義：代表藥品生產(chǎn)企業(yè)，從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業(yè)人員
工作任務(wù)：
1、制訂醫(yī)藥產(chǎn)品推廣計劃和方案；
2、向醫(yī)務(wù)人員傳遞醫(yī)藥產(chǎn)品相關(guān)信息；
3、協(xié)助醫(yī)務(wù)人員合理用藥；
4、收集、反饋藥品臨床使用情況。
據(jù)統(tǒng)計，目前我國醫(yī)藥代表數(shù)量已達到300萬~400萬人，他們中很多人的實際情況與角色期望已嚴重偏離。
在中國的市場環(huán)境下，藥企銷售費用過高一直是不可回避的事實。據(jù)wind數(shù)據(jù)顯示，2017年A股制藥板塊共171家公司，銷售費用共1298億元，占總營業(yè)收入的25%。
對于藥企如何調(diào)更好的調(diào)整銷售策略，是目前業(yè)界極為關(guān)注的問題。GSK曾提出：我們正在制定新政策，以確保我們繼續(xù)以負責(zé)任的方式運營，并改善如何通過創(chuàng)新產(chǎn)品幫助處方醫(yī)生了解新數(shù)據(jù)和臨床經(jīng)驗，從而為患者提供更好的選擇。
隨著藥企策略的不斷調(diào)整，對于中國數(shù)百萬醫(yī)藥代表而言，會迎來怎樣的未來呢？
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