以總數(shù)304家醫(yī)藥公司計算，共有30家藥企的銷售費用占比超過50%，醫(yī)藥行業(yè)的總體銷售費用率上升至32.67%，總計達(dá)1361億元，創(chuàng)8年新高。在財政部“穿透式”查賬之下，仍有不少藥企的銷售費用不降反增……
▍最新數(shù)據(jù)，30家藥企銷售費用超50%
近日，權(quán)威媒體券商中國公布了一組統(tǒng)計數(shù)據(jù)：已有304家醫(yī)藥公司公布半年報，其披露的銷售費用，同比去年增長17.64%，總計達(dá)1361.53億元。
據(jù)了解，2019年中期，生物醫(yī)藥行業(yè)平均每家公司的銷售費用為5.3億元，有7家生物醫(yī)藥公司的銷售費用在30億元以上，30家公司的營業(yè)收入有一半為銷售費用。
券商中國同時表示：35家公司的銷售費用率在30%～39%之間，33家生物醫(yī)藥公司的銷售費率在40%～49%之間，30家公司的銷售費用率在50%以上。
也就是說，以總數(shù)304家醫(yī)藥公司計算，共有32%的公司銷售率在30%以上，醫(yī)藥行業(yè)的總體銷售費用率上升至32.67%，創(chuàng)8年新高。其中，中藥、化藥的銷售費用較高，生物制藥公司的銷售費用處于行業(yè)平均水平。
總體來說，2019年仍然維持了2018年的趨勢。
有研究機(jī)構(gòu)根據(jù)藥企2018年年報統(tǒng)計，A股上市的293家醫(yī)藥生物企業(yè)中，有34家企業(yè)的銷售費用占營收比超過50%，有15家為中藥企業(yè)。
但需要注意的是，之前財務(wù)部聯(lián)合醫(yī)保局對77家藥企查賬，根據(jù)財政部要求，此次檢查的內(nèi)容包括藥企遵守會計法律法規(guī)、財務(wù)會計制度、內(nèi)部控制規(guī)范等情況，還包括藥企費用、成本、收入的真實性。尤其是銷售費用真實性、成本真實性、收入的真實性、銷售返點回扣等其他問題。
在此番“穿透式查賬”下，藥企的銷售費用仍然保持增長，這種現(xiàn)象值得我們思考和反思。
▍藥企，銷售費用高企的無奈
首先，由上文數(shù)據(jù)可知，藥企的銷售費用相對較高，與其當(dāng)前面臨的環(huán)境有關(guān)。
以中藥注射劑企業(yè)為例，有企業(yè)在半年報中表示：DRGs的推行和國家衛(wèi)健委公布的《第一批國家重點監(jiān)控合理用藥藥品目錄》，且明確了未取得中醫(yī)藥培訓(xùn)資格的普通西醫(yī)不再具備中成藥處方權(quán)，這一定程度上對中藥注射劑的銷售造成影響，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品在醫(yī)院終端的用量及銷量受到抑制。
對此，公司會充分運用主導(dǎo)產(chǎn)品的基礎(chǔ)，不斷通過學(xué)術(shù)推廣提升品牌影響力，鞏固存量市場份額，拓寬渠道、突破增量。
某種程度上，因為主導(dǎo)產(chǎn)品受限，為了挽救業(yè)績?nèi)找嫦禄膽B(tài)勢，很多中藥注射劑企業(yè)不得不加大營銷力度，從而使銷售費用上漲。
其次，藥企銷售費用上漲的另一原因是回扣營銷，這一模式并未得到徹底的改變。學(xué)者顧華曄等人曾在文章《藥企銷售費用推高藥價現(xiàn)象淺析》中表示，銷售費用高企的原因之一是公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)雙向壟斷，醫(yī)生收入大多來自藥品回扣。
資料顯示，公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)壟斷了藥品零售市場，有70%以上的藥品通過醫(yī)院銷售。在目前“以藥養(yǎng)醫(yī)”的體制下，醫(yī)生的工資收入普遍偏低，其總體收入的一半以上來自于藥品提成回扣，這就導(dǎo)致醫(yī)生不得不大處方、過度用藥，推進(jìn)了藥價虛高、藥物濫用等一系列嚴(yán)重問題，這也無形中使藥企的銷售費用不斷提高。
此外，兩票制，原本是為了減少流通環(huán)節(jié)，優(yōu)化藥品購銷秩序，但反而使藥企的銷售費用不降反增。
北京鼎臣醫(yī)藥管理咨詢中心創(chuàng)始人史立臣曾對中國證券報表示，“原來多票制時，很多商業(yè)環(huán)節(jié)可以解決高開問題，甚至一些環(huán)節(jié)可以實行半高開，但是兩票制后，藥企基本都是高開高返了，所以，營銷費用自然上漲。”
換言之，為了應(yīng)對兩票制，藥企普遍采用高價開票，底價結(jié)算的方式，來獲取差額，這些資金一部分繳稅，一部分給了經(jīng)銷商——但經(jīng)銷商必須提供合法的票據(jù)來沖賬。
原先代理商承擔(dān)的市場推廣費，轉(zhuǎn)由藥企承擔(dān)，這造成了藥企銷售費用的一路上漲。
▍4+7，又一利器
作為國家層面的首個帶量采購方案，已通過仿制藥一致性評價的國產(chǎn)仿制藥以價或達(dá)標(biāo)降幅中標(biāo)，完全壓縮了中間的營銷流通環(huán)節(jié)，真正以地板價實現(xiàn)以量換價，是降低虛高藥價的又一利器。
帶量采購的本質(zhì)是“以量換價”，很多中標(biāo)企業(yè)會通過縮減銷售崗位以及代理商的方式來降低成本，且重新調(diào)整銷售策略來應(yīng)對長遠(yuǎn)發(fā)展的態(tài)勢。
對中標(biāo)企業(yè)來說，“帶金銷售”的環(huán)境逐步進(jìn)化，通過一致性評價的產(chǎn)品推廣和銷售成本結(jié)構(gòu)將發(fā)生變化，中標(biāo)企業(yè)可以借此機(jī)會重構(gòu)營銷模式。
但2019年上半年，4+7的市場僅限11個試點城市，影響有限。
但今年9月份，4+7已經(jīng)全面升級——正式擴(kuò)面全國，范圍擴(kuò)大，時間延長，玩家增多，凡是符合條件的藥企均可申報，中標(biāo)藥企可以搶占更大的市場空間，壓縮非中標(biāo)企業(yè)的市場份額。
有數(shù)據(jù)顯示，按“4+7”中選價格（單片/支/袋）進(jìn)行粗略測算，本次集中采購累計藥品采購金額為121億元，與原來傳統(tǒng)的采購方式相比，預(yù)計累計節(jié)約625億元，這部分資金或會體現(xiàn)在企業(yè)的銷售構(gòu)成和變化上。
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