伴隨二輪帶量采購擴(kuò)面，中國醫(yī)藥市場(chǎng)的整體風(fēng)向正在加速變化之中。二輪帶量采購來勢(shì)洶洶，比去年提早至少2個(gè)月。應(yīng)標(biāo)還是觀望？中標(biāo)還是落榜？將成為涉及25個(gè)帶量采購品種藥企的抓耳撓腮之事。

       “上一份報(bào)告發(fā)布后兩周內(nèi)，禮來宣布將兩款抗生素及工廠以3.75億美元賣給億騰醫(yī)藥。這印證了我們當(dāng)時(shí)的判斷。對(duì)于跨國藥企而言，過專利期原研藥本身已經(jīng)不再是戰(zhàn)略重點(diǎn)了，我們認(rèn)為在中國市場(chǎng)，對(duì)于某些品種跨國藥企必須采取撤退策略，并同時(shí)引進(jìn)更多創(chuàng)新藥品種進(jìn)入中國市場(chǎng)，不然確實(shí)就是死路一條。” 安永大中華區(qū)風(fēng)險(xiǎn)咨詢服務(wù)醫(yī)藥行業(yè)合伙人吳曉穎說到。

       在此背景下，各家藥企已經(jīng)提前進(jìn)入戰(zhàn)備狀態(tài)，以適應(yīng)突如其來的變化。二輪帶量采購擴(kuò)面將成為市場(chǎng)變化的關(guān)鍵風(fēng)向標(biāo)，此輪帶量采購擴(kuò)面后，跨國藥企在過期仿制藥上撤退不撤退？新規(guī)之下，本土藥企中誰又能成為擴(kuò)面“王者”？成為擴(kuò)面“王者”的必由之路是什么？

       安永中國給出了自己對(duì)于跨國藥企動(dòng)向的判斷：在過專利期原研藥上采取撤退策略，同時(shí)加速引進(jìn)創(chuàng)新藥品。除禮來出售抗生素產(chǎn)品及產(chǎn)能之外，更多交易正在支撐這一判斷。

       2019年7月8日，復(fù)星醫(yī)藥發(fā)布公告稱，其控股子公司重慶藥友擬以不超過2.5億元收購葛蘭素史克中國持有的目標(biāo)公司葛蘭素史克制藥（蘇州）有限公司股權(quán)，由此獲得包括過專利期肝炎藥拉米夫定片的藥品注冊(cè)批件及其生產(chǎn)設(shè)施的生產(chǎn)許可證、GMP證書等。

       2019年9月4日晚間，九洲藥業(yè)發(fā)布公告稱，擬收購諾華集團(tuán)的全資子公司蘇州諾華制藥科技有限公司，交易估價(jià)為7.9億元。

       種種交易所揭示出跨國藥企轉(zhuǎn)型趨勢(shì)非常明顯，但不容忽視的是，當(dāng)前階段跨國藥企過專利期原研藥的銷售額占比基本上達(dá)到80%， 對(duì)于以普藥為主的跨國藥企， 過專利期原研藥占比更高，甚至達(dá)到90%以上。在此前提下，跨國外資藥企一下子將所有產(chǎn)品線向創(chuàng)新藥方向更新不現(xiàn)實(shí)，所以攜成熟藥參與新一輪帶量采購仍然會(huì)是跨國藥企現(xiàn)階段的重點(diǎn)工作。

       新上任的賽諾菲中國區(qū)總裁賀恩霆近日在接受E藥經(jīng)理人采訪時(shí)明確表示，賽諾菲將更積極地參與國家集采。

       禮來中國高級(jí)副總裁王軼喆近期在接受采訪時(shí)也表示，第二輪帶量采購擴(kuò)面釋放了重要的信號(hào)，帶量采購已經(jīng)成為大方向國家一定會(huì)推進(jìn)落地，而國家在第一輪帶量采購的實(shí)踐后聽取業(yè)界反饋?zhàn)龀隽苏{(diào)整，新的規(guī)則相對(duì)更加合理，禮來會(huì)根據(jù)變化做出調(diào)整。而禮來近期和億騰醫(yī)藥的交易不代表會(huì)將所有成熟產(chǎn)品線出售，會(huì)綜合考慮匹配度、策略，一些成熟藥品種甚至?xí)鳛槲磥硇缕飞鲜械臉蛄骸?/p>

       跨國藥企雖然表明態(tài)度將積極參與第二輪帶量采購，但從更長(zhǎng)期來看，這不會(huì)是最終的趨勢(shì)。

       安永大中華區(qū)風(fēng)險(xiǎn)咨詢總監(jiān)周雪琳提到，今年4月份輝瑞成立輝瑞普強(qiáng)后迅速對(duì)外合資，實(shí)際就是把一些不特別優(yōu)質(zhì)的成熟藥資產(chǎn)剝離出去了，這傳遞出一個(gè)信號(hào)，對(duì)于未來帶量采購來說，跨國藥企不是一個(gè)重點(diǎn)，本土藥企的仿制藥才是主角。

       這種主體輪換過程中，本土藥企誰能成為成熟藥市場(chǎng)的“王者”？成為成熟藥“王者”的必由之路是什么？近日，安永發(fā)布聚焦本土藥企的行業(yè)研究報(bào)告《蛻變，成長(zhǎng)——本土藥企轉(zhuǎn)型之路》。該報(bào)告是安永今年發(fā)布的第二份醫(yī)藥行業(yè)研究報(bào)告，主要分析了在目前的醫(yī)改大環(huán)境下，本土藥企雖面臨著諸多挑戰(zhàn)，同時(shí)也迎來極大的發(fā)展機(jī)遇。

       安永大中華區(qū)咨詢服務(wù)市場(chǎng)拓展主管合伙人謝明發(fā)表示：“中國的醫(yī)藥市場(chǎng)目前已經(jīng)形成‘跨國藥企積極變革，傳統(tǒng)藥企謀求轉(zhuǎn)型，新銳藥企迅速崛起’的競(jìng)爭(zhēng)格局，三類藥企都在探索行之有效的未來發(fā)展路徑。”

       而傳統(tǒng)藥企在當(dāng)下仿制藥一致性評(píng)價(jià)以及帶量采購擴(kuò)面的情況下，如何才能夠爭(zhēng)取到更多的優(yōu)勢(shì)？隨著帶量采購擴(kuò)面鋪開，專利懸崖在中國的到來速度越來越快，成熟藥市場(chǎng)的主角逐漸變?yōu)楸就了幤蟮倪^程中，哪些本土藥企將會(huì)脫穎而出？他們具備哪些特質(zhì)？這份報(bào)告給出了一些解答。

       01.謀變求生才能成為“王者”

       “目前的醫(yī)改環(huán)境下，本土藥企已經(jīng)在做一些戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型舉措，包括營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型、研發(fā)的轉(zhuǎn)型、多元布局以及海外布局。謀變求生的企業(yè)，才能在未來的市場(chǎng)格局中占據(jù)一席之地。”周雪琳說到。

       帶量采購有11個(gè)城市試點(diǎn)推向25個(gè)省區(qū)擴(kuò)面，仿制藥面臨更大的降價(jià)壓力，傳統(tǒng)的醫(yī)藥營(yíng)銷也面臨強(qiáng)烈的沖擊。在此背景下，已經(jīng)有本土藥企對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行革新，以適應(yīng)帶量采購擴(kuò)面規(guī)則下帶來的市場(chǎng)格局轉(zhuǎn)變。

       周雪琳提到，面對(duì)市場(chǎng)規(guī)則變化，本土大型藥企必須從多個(gè)維度對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行調(diào)整，首先是對(duì)銷售組織進(jìn)行變革，由原來粗放型的區(qū)域管理模式轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;區(qū)域+產(chǎn)品”混合管理模式，代表企業(yè)是恒瑞醫(yī)藥，恒瑞醫(yī)藥自2018年起進(jìn)行分線銷售、事業(yè)部制的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，新成立腫瘤、影像、綜合三個(gè)銷售事業(yè)部，專業(yè)化營(yíng)銷體系初步成型，成為未來創(chuàng)新藥商業(yè)化的重要保障。其次，大型藥企目前關(guān)系型銷售將向“關(guān)系型+知識(shí)型”銷售轉(zhuǎn)變。

       值得注意的是，即將開始競(jìng)標(biāo)的第二輪帶量采購擴(kuò)面廢除了原有“單一品種中標(biāo)”規(guī)則，而是由最多3家中標(biāo)輪流選擇25個(gè)省區(qū)的獨(dú)占省區(qū)，這意味著在中標(biāo)省區(qū)，一家藥企將最多獲得70%的市場(chǎng)份額，而未中標(biāo)藥企則分享剩下30%的市場(chǎng)份額，原本在省區(qū)占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)的藥企一旦落標(biāo)，原本布設(shè)的區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)將有可能閑置，這一規(guī)則無疑將會(huì)加速本土大型藥企銷售模式的轉(zhuǎn)變。

       其次，本土大型藥企也已經(jīng)開始跟隨跨國藥企拓展擴(kuò)面下沉之路。周雪琳提到，過去兩三年時(shí)間，跨國藥企已經(jīng)在二三四線城市進(jìn)行擴(kuò)面下沉，2018年數(shù)據(jù)顯示，跨國藥企在二線城市的營(yíng)銷增長(zhǎng)達(dá)到了10.9%，在三線城市的營(yíng)銷增長(zhǎng)超過11%。一些本土大型藥企已經(jīng)開始借鑒鑒跨國藥企擴(kuò)面下沉的做法，實(shí)現(xiàn)了銷售額的上升，但增長(zhǎng)幅度遠(yuǎn)低于跨國藥企，也因此本土藥企來需要加快擴(kuò)面下沉的步伐。

       再次，本土大型藥企在研發(fā)上也需要凸顯出自身的優(yōu)勢(shì)。周雪琳講到，對(duì)于對(duì)研發(fā)能力欠缺、以仿制藥為主營(yíng)業(yè)務(wù)的本土藥企，追求成本領(lǐng)先是最重要的競(jìng)爭(zhēng)策略，并且在這個(gè)領(lǐng)域中，跨國藥企會(huì)逐一退出。對(duì)于那些擁有創(chuàng)新藥為管線的藥企，需要緊緊扣住醫(yī)藥市場(chǎng)向創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的需求，而在賽道上完全可以借助外企成熟的市場(chǎng)拓展體系共同收獲市場(chǎng)。

       02.接棒外資做成熟藥存挑戰(zhàn)

       值得注意的是，雖然安永判斷，未來成熟藥將不會(huì)是跨國藥企的主線業(yè)務(wù)，成熟藥市場(chǎng)的主角將逐步變?yōu)楸就了幤?，但這個(gè)過程并不是一蹴而就，在輪換過程中，只有本土藥企具備接替跨國藥企成為市場(chǎng)主角的能力，才能最終從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

       吳曉穎提到，當(dāng)下一些本土藥企去接盤跨國藥企剝離的成熟藥資產(chǎn)，面臨很多挑戰(zhàn)，其中的挑戰(zhàn)便是有沒有能力去接住資產(chǎn)并且盤活。她講說，外資藥企在售賣資產(chǎn)后會(huì)將管理、生產(chǎn)等人員全數(shù)撤回，而去接盤企業(yè)可能本身是做CSO，現(xiàn)在要去接管生產(chǎn)型企業(yè)，如何能在短期內(nèi)將學(xué)習(xí)效率提升到？如何能夠保證生產(chǎn)的質(zhì)量？如何能找到合適的管理者去盤活收購而來的成熟資產(chǎn)？都是現(xiàn)階段這些企業(yè)需要解決的問題。

       吳曉穎講到，國內(nèi)藥企大型藥企及創(chuàng)新藥企正在積極實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型升級(jí)，從“Me-too”到“Me-better”再到“First-in-class”的轉(zhuǎn)型，但目前只是在路上，還沒有達(dá)到真正的愿景，但這個(gè)方向不會(huì)改變。

       對(duì)于本土藥企加速拓展創(chuàng)新藥所面臨的競(jìng)爭(zhēng)，吳曉穎表示，如果本土藥企的創(chuàng)新藥賽道與跨國藥企重合，可以積極看待這一問題，跨國藥企有成熟的市場(chǎng)開拓能力，并且在市場(chǎng)投入和運(yùn)營(yíng)能力上要強(qiáng)得多，他們會(huì)花很多時(shí)間、精力、資源去教育患者、培育市場(chǎng)，本土藥企是不是可以搭便車，在同一條賽道中利用成熟的市場(chǎng)開拓體系，去和跨國藥企共同收獲培育出的市場(chǎng)，其實(shí)這些都是值得去深思的一些積極方向。

       吳曉穎提到，2014年一項(xiàng)公開數(shù)據(jù)顯示，中國醫(yī)藥行業(yè)從業(yè)人數(shù)大概有216萬人，但其中研發(fā)人員占比僅有8%。相比而言，歐美藥企中研發(fā)人員占比通常不低于30%，由此可見在創(chuàng)新研發(fā)人才儲(chǔ)備上，本土藥企與跨國藥企之間存在不小的差距。

       “我們相信隨著越來越多生物醫(yī)藥海歸歸國創(chuàng)業(yè)以及外資藥企研發(fā)人才進(jìn)入到本土藥企的研發(fā)體系，這個(gè)差距會(huì)不斷被縮小，人才將助力本土藥企向創(chuàng)新研發(fā)方向轉(zhuǎn)型。”吳曉穎說到。

       而本土藥企在向創(chuàng)新藥方向轉(zhuǎn)型的過程中，人才是一個(gè)關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)因素。除去借力仿制藥一致性評(píng)價(jià)、帶量采購等政策做大成熟藥市場(chǎng)，本土大型藥企及創(chuàng)新藥企也正在加緊投入研發(fā)創(chuàng)新藥，在創(chuàng)新上加速追趕跨國藥企。