自從醫(yī)保專家“靈魂砍價”在網(wǎng)絡(luò)爆火后，一方面關(guān)于藥品降價的勢頭愈來愈烈，另一方面，產(chǎn)品退守零售市場，不僅面臨價格問題，還面臨更多的推廣難題，包括人員“水土不服”、專業(yè)度不足等等。所以，在醫(yī)藥行業(yè)處在政策轉(zhuǎn)型的風(fēng)口浪尖上，越來越多的人坐不住了，尤其是醫(yī)藥代表。未來，醫(yī)藥代表靠什么生存？正日漸成為相關(guān)人士關(guān)注的焦點(diǎn)。
其實(shí)，無論如何探討醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)型路線，或者未來發(fā)展等議題，一個不爭的事實(shí)擺在面前，那就是：你擁有什么？你靠什么轉(zhuǎn)型？在我國，做藥的銷售代表中，不乏腰包殷實(shí)的，這些代表完全可以承接更多的職能，成為代理商，操作更大區(qū)域和更多產(chǎn)品，也有直接離開醫(yī)藥企業(yè)和行業(yè)轉(zhuǎn)型其他產(chǎn)業(yè)者，還有更換門庭者。但是，對于大多數(shù)堅(jiān)守的醫(yī)藥代表而言，今后的路是否順利，取決于當(dāng)前的選擇。
例如一直以來，產(chǎn)品價格決定著渠道，而從當(dāng)前業(yè)內(nèi)的趨勢看，越來越多的臨床產(chǎn)品進(jìn)入零售渠道，越來越多的醫(yī)院產(chǎn)品進(jìn)入基層終端。隨著產(chǎn)品下沉，服務(wù)也一定要隨之下沉，基層市場同樣有值得醫(yī)藥代表挖掘的機(jī)會和空間。以天士力、以嶺、步長、和黃藥業(yè)為代表的本土企業(yè)為例，他們的終端基本能下沉到縣。如天士力，專門成立了城鄉(xiāng)分公司，一個縣有將近1~2個醫(yī)藥代表，像修正藥業(yè)一個縣有3~5個代表。這些自建辦事處的企業(yè)，在縣級市場覆蓋面擴(kuò)張得就比較廣了。
此外，從目前醫(yī)藥行業(yè)的大環(huán)境來看，認(rèn)清楚行業(yè)發(fā)展趨勢，審時度勢，及時升級轉(zhuǎn)型，才能繼續(xù)在這個行業(yè)生存。這時候，與代表們息息相關(guān)的主要是兩個問題。
首先，帶金銷售被打壓，國家在扶正學(xué)術(shù)推廣，這就要求代表們必須掌握專業(yè)的產(chǎn)品學(xué)術(shù)能力。哪里弱就補(bǔ)哪里，這種觀念要有，行動也要有。其次，代表的收入構(gòu)成可能將變成以底薪+獎金為主的薪酬模式。不承擔(dān)銷售任務(wù)，藥品提成也成為過去，暫時的收入降低也是必然的趨勢。
基于此，以后收入這塊醫(yī)藥代表可能無力控制，但是根據(jù)目前合規(guī)的趨勢，學(xué)術(shù)能力是可以加強(qiáng)，也是必須快速提升的。有學(xué)術(shù)能力的醫(yī)藥代表無論在什么時候都是被市場需要的。
總的來說，醫(yī)藥市場的競爭永遠(yuǎn)是產(chǎn)品核心價值的競爭。當(dāng)然，銷售模式、服務(wù)方式同樣重要。環(huán)境變了，醫(yī)藥代表的功能隨之調(diào)整，適應(yīng)能力需要基于自身資源能力和環(huán)境變化的把握。后集采時代，醫(yī)藥代表勢必出現(xiàn)一輪較大的優(yōu)勝劣汰的過程，不論是堅(jiān)守還是轉(zhuǎn)型，醫(yī)藥代表的價值始終是存在的。只要有產(chǎn)品，就需要銷售，只要有流轉(zhuǎn)，就需要服務(wù)。
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