在醫(yī)藥薄利背景下，疫情致使醫(yī)藥行業(yè)雪上加霜，“適者生存“將充分呈現(xiàn)。為生存，企業(yè)被迫優(yōu)化準入架構(gòu)，促進企業(yè)快速適應(yīng)變革環(huán)境，找到生機。運營業(yè)務(wù)中，市場準入是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，承接研發(fā)和市場推廣，市場準入成功與否關(guān)系產(chǎn)品生命周期管理。
一、市場準入的變與不變
各家藥企都設(shè)置市場準入部，定義不同，功能就各異。
1.一般內(nèi)資藥企的市場準入部呈現(xiàn)
中央政府事務(wù)、區(qū)域政府事務(wù)，負責招標、定價、中央政府事務(wù)、區(qū)域政府事務(wù)，一個總監(jiān)帶幾個經(jīng)理，總監(jiān)開出60-80萬/年，經(jīng)理一般薪資為20-30萬/年。
2.變革中，企業(yè)市場準入更加重要，更加細分，為適應(yīng)環(huán)境，需不斷優(yōu)化：
①中央政府事務(wù)團隊，對接醫(yī)保、衛(wèi)生、發(fā)改委、工信等部門，大致負責藥品集采、醫(yī)保目錄、醫(yī)藥衛(wèi)生業(yè)務(wù)、基藥流通以及國家政策分析及預(yù)測。其中，國家政策與分析團隊最為重要，針對中國準入環(huán)境分析、制定準入策略、行動方案、政策趨勢預(yù)測以及向全球總部溝通中國政策變化。
②準入業(yè)務(wù)團隊，對接營銷系統(tǒng)，負責各營銷系統(tǒng)的產(chǎn)品準入策略，與業(yè)務(wù)部門負責人及市場部溝通事業(yè)部準入策略的可行性。
③地方準入策略團隊，對接各省衛(wèi)生、醫(yī)保相關(guān)部門。負責中央準入策略的落地以及區(qū)域市場準入策略的制定。
④MAO團隊（MarketingAccessOperation）,準入策略運營團隊，負責準入策略創(chuàng)新業(yè)務(wù)，準入項目設(shè)計、新產(chǎn)品價格制定以及藥物經(jīng)濟學，這個團隊是運營最為核心的團隊。專業(yè)化程度較高，產(chǎn)品定價和藥物經(jīng)濟學的門檻都高于一般準入職能。
二、可能的市場準入機會
1.中央政府事務(wù)團隊工作機會點：
①醫(yī)保團隊：
《基本醫(yī)療保險用藥管理暫行辦法》即將發(fā)布，可能有如下變化：其中醫(yī)保目錄調(diào)整為一年一次，同時接受企業(yè)申報，競價準入也是一亮點，寥寥幾語，值得中央政府事務(wù)團隊深入研究，為企業(yè)爭取準入機會。尤其是中央政府事務(wù)準入策略需要與醫(yī)保管理辦法高度一致。
②國家集采團隊：
隨著國家集采范圍擴大，降價幅度增加，對企業(yè)的影響更加顯著。2020年4月23日CDE公布仿制藥一致性評價第二十八批目錄，非專利藥進入集采不存僥幸，是必然。如何延遲進入集采目錄或積極進入集采目錄，以及如何應(yīng)對集采規(guī)則出臺也將是國家集采團隊研究的重要課題。
③衛(wèi)生團隊：
《國家基本藥物目錄》或?qū)⒄{(diào)整，基藥品種全部納入醫(yī)保目錄讓基藥增值不少，在衛(wèi)健委陸續(xù)出臺文件中，強調(diào)1+X的用藥方案，突出基本藥物使用地位，制定等級醫(yī)院基本藥物使用比例，同時納入醫(yī)院考核管理。除此之外也需要考慮《重點監(jiān)控藥物目錄》更新或第二批公布。
④其它：
針對罕見病、短缺藥等特殊用藥政策的機會，以及其他部門相關(guān)政策的梳理必能找到準入機會。
2.準入業(yè)務(wù)團隊工作機會點：
這部分工作最接地氣，對業(yè)務(wù)影響較大。根據(jù)不同政策，結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，評估競爭對手可能應(yīng)對方案，不僅是團隊內(nèi)部分析與構(gòu)思，更多需要與相關(guān)業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導或市場部協(xié)調(diào)，最考驗橫向溝通和協(xié)作能力。例如《深化醫(yī)療保障制度改革的意見》中指出，探索罕見病用藥保障機制，而針對血友病患者，我們知道某頭部藥企產(chǎn)品尚未進入國家醫(yī)保目錄，而競爭產(chǎn)品已經(jīng)準入，相信這部分工作不應(yīng)該獨立完成，也有集體智慧存在，這方面工作值得進一步探討。
3.地方準入策略團隊工作機會點：
醫(yī)藥政策趨于統(tǒng)一，也呈現(xiàn)地域化和區(qū)域試點的特點。醫(yī)保目錄未來將趨于統(tǒng)一，而集采等政策有區(qū)域化趨勢。例如海南省醫(yī)療保障局等四部委公布第二批集采方案中指出，“在采購周期內(nèi)已完成任務(wù)量的，剩余用量可按我省藥品集中采購管理有關(guān)規(guī)定，適量采購同品種價格適宜的其他品種，但原則上采購中選藥品使用量不低于非中選藥品采購量。”這部分就留給地方準入團隊一些機會。
三、位置決定市場準入前置管理
醫(yī)藥行業(yè)競爭前移，越在前端，越在遠期，重要性高，破壞力強；越在末端，關(guān)乎眼前，雖重要但不至于致命，影響也就是局部。研發(fā)管線中的臨床研究布局，影響企業(yè)五至十年甚至更長的發(fā)展，一旦管線布局失利，損失是數(shù)十億甚至百億。恒瑞、天晴的異軍突起也非一日之功。
末段銷售，對當季度、今年的盈利有所影響，做不好可能就局部或是某條管線，但是不至于藥企傷筋動骨。市場準入與研發(fā)有相似之處，前端準入布局影響產(chǎn)品上市進程。市場準入充分將推動產(chǎn)品上市成功，尤其是在優(yōu)化架構(gòu)的前提下。
企業(yè)在對市場趨勢有充分的認知后，在新產(chǎn)品上市過程中應(yīng)該做到：順勢而為、變中求勝。中國醫(yī)藥市場呈持續(xù)變革趨勢，而且勢不可擋，企業(yè)應(yīng)該順應(yīng)大形勢，針對新產(chǎn)品上市開展定制化的專項工作，包括短期對治療領(lǐng)域和品種的篩選，重新定義市場準入及優(yōu)化市場準入架構(gòu)等。
今天中國醫(yī)藥市場，“適者生存，變者勝！”
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