對于藥店同仁來說，我們按藥店商圈類型劃分有很多種，典型的商圈有社區(qū)店、商業(yè)區(qū)店和醫(yī)院區(qū)店三種，這三種店都有明顯的商圈特征，其顧客群體也具有明顯特征，其特征這里不再贅述，現(xiàn)在還原下大家當前經(jīng)營管理這三類商圈藥店的現(xiàn)實情況：
情況一：一樣的商品結(jié)構
大家抽時間可以看看這類商圈的藥店，進去后這三類店有什么不一樣？無論內(nèi)看外看，其商品都是一樣的，社區(qū)店有什么，商業(yè)區(qū)店和醫(yī)院區(qū)店也有什么，似乎是一個模子里刻出來的，而這些都和我們的經(jīng)營意識、經(jīng)營思路及經(jīng)營定位有抹不開的關系，也正因為這個使我們的經(jīng)營陷入了始終平飛階段。
情況二：一樣的經(jīng)營環(huán)境
這里的經(jīng)營環(huán)境更多體現(xiàn)在經(jīng)營氛圍上，走進門店，商品陳列無論從定型陳列還是從藝術陳列，其套路都是一樣的，都體現(xiàn)的是吸引顧客眼球和熱鬧這兩個關鍵點，至于說吸引哪類顧客的眼球，是否是因應性商圈門店的顧客，是否因應性顧客互動后的熱鬧就另當別論了。
情況三：一樣的人員配置
在多數(shù)連鎖藥店人眼里，開店配置人員的標準和首要條件就是依據(jù)門店的面積來配置，其它的因素就考慮的少之又少。這到不是說不應該把門店的面積作為配置和門店定編的依據(jù)，作為人力資源更應該站在專業(yè)、人性和心理學角度來多維度考慮不同商圈門店、不同階段人力資源配置問題，而現(xiàn)實是配置人員的思路都是一樣的，標準也是一樣的。
情況四：一樣的會員管理
在會員管理方面，這三類商圈在會員開發(fā)，會員管理方面其套路和思路也是一樣的，一樣的會員開發(fā)，填填表格，辦辦會員。一樣的會員管理，做做促銷，搞搞積分，把所有商圈半徑里的人都當成自己的顧客，把所有進店的顧客都當成是核心顧客。
那么，到底該如何經(jīng)營社區(qū)店、商業(yè)區(qū)店和醫(yī)院店這三類商圈藥店呢？
首先從經(jīng)營定位體現(xiàn)出差異化。也就是說不能用經(jīng)營商業(yè)區(qū)店的套路來經(jīng)營社區(qū)店，也不能用經(jīng)營醫(yī)院店的套路來經(jīng)營商業(yè)區(qū)店。換句話，不能什么顧客的錢都掙，要有所為，有所不為，這三類商圈門店別什么品類都經(jīng)營，要分別有所側(cè)重，社區(qū)店經(jīng)營側(cè)重于員工的專業(yè)水平和服務軟硬環(huán)境，商業(yè)區(qū)店側(cè)重于經(jīng)營環(huán)境，而醫(yī)院區(qū)店則側(cè)重于品類結(jié)構，尤其是臨床商品，以及能和醫(yī)院特色科室和醫(yī)生的用藥習慣相結(jié)合的品類結(jié)構。
其次商品結(jié)構差異化。說到商品結(jié)構先說品類結(jié)構，由于社區(qū)店核心顧客以固定客流為主，因而社區(qū)店品類結(jié)構要側(cè)重于常見病及慢性病相關品類，例如：感冒類用藥，消炎類用藥等常見病品類，心腦類、糖尿病類等慢性病品類； 而商業(yè)區(qū)店以流動客流為主，以消費主要以方便性消費和應急性消費為主，商業(yè)區(qū)店品類結(jié)構要側(cè)重常見病品類，保健品，藥妝等品類，而且OTC類藥要進行重點匹配；而醫(yī)院區(qū)店品類結(jié)構要結(jié)合醫(yī)院特色科室進行配置，處方藥要進行重點匹配，另外還有醫(yī)療器械品類。
再次經(jīng)營環(huán)境差異化。社區(qū)店要營造一個溫馨服務，專業(yè)度高的軟硬件環(huán)境，具體要體現(xiàn)在銷售話術，服務設備設施，配套會員服務等。而專業(yè)度要體現(xiàn)在員工的專業(yè)知識、專業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)服務上，這個專業(yè)要體現(xiàn)在對商品的了解和熟悉上，對病理病癥的了解和熟悉上，對顧客心理學的了解和熟悉上，對顧客用藥習慣和用藥特點的了解和熟悉；商業(yè)區(qū)店則需要營造一個干凈整潔，溫馨舒適的消費環(huán)境；醫(yī)院區(qū)店要營造一個品類齊全及溫馨的服務環(huán)境。
然后人員配置差異化。在進行人員配置時要考慮門店的商圈，社區(qū)店要盡量配置一些年齡稍大，專業(yè)度較高的店員；商業(yè)區(qū)店要配置一些稍年輕，專業(yè)度一般的店員；而醫(yī)院區(qū)店則要配置一些年齡稍大，專業(yè)度也可以一般的店員。
最后會員管理差異化。這三類商圈核心顧客年齡段應該有所差異，社區(qū)店要服務的會員年齡段應該在50歲以上年齡段為主，其設計的會員政策要考慮其長期性，競爭性；商業(yè)區(qū)店要服務的會員年齡段一般以30歲以上年齡段為主，其設計的會員政策不一定要考慮其長期性，但一定要考慮時效性，實時性；醫(yī)院區(qū)店年齡段一般以40歲以上年齡段為主，其會員政策一樣無需更多考慮其長期性，尤其是一些靠近中大性三甲醫(yī)院附近的門店，要考慮一些短期行為。
以上經(jīng)營管理上的差異化相對而言，在實際操作時還有很多細節(jié)需要考慮和精心設計，也并不是說社區(qū)店能經(jīng)營的商業(yè)區(qū)店不需要經(jīng)營，商業(yè)區(qū)店有的服務設備設施醫(yī)院區(qū)店不需要配置，任何商圈門店經(jīng)營管理都要有所側(cè)重，這樣才不至于眉毛胡子一把抓，經(jīng)營上有了側(cè)重其經(jīng)營結(jié)果也才更具效果，這也體現(xiàn)出了門店差異化，門店的特色，否則的話，談門店經(jīng)營特色也只能說說而已，或者只能在消費氛圍上做出一些差異化，這樣的話就有點像掩耳盜鈴，自欺欺人的感覺。
合作咨詢
肖女士
021-33392297
Kelly.Xiao@imsinoexpo.com
2006-2024 上海博華國際展覽有限公司版權所有（保留一切權利）
滬ICP備05034851號-57
