引言：波譎云詭的2020落下帷幕，這一年新冠疫情的大流行，加之錯(cuò)綜復(fù)雜的國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)讓國(guó)際貿(mào)易從業(yè)者們步步驚心。“中國(guó)打上半場(chǎng)，世界打下半場(chǎng)，外貿(mào)人打全場(chǎng)！”，這是2020年外貿(mào)人的真實(shí)寫照。

       總體看，2020年，中國(guó)對(duì)外貿(mào)易因國(guó)外疫情蔓延企業(yè)停工帶來的供給缺口以及防疫物資需求的大幅增長(zhǎng)而出現(xiàn)“V”形反轉(zhuǎn)，不僅好于預(yù)期，而且刷新了歷史紀(jì)錄，創(chuàng)造了中國(guó)出口規(guī)模的新高。 醫(yī)藥健康產(chǎn)品作為特殊商品，在疫情大流行下發(fā)揮了重要作用，醫(yī)藥外貿(mào)人站在了全球抗疫斗爭(zhēng)的第一線，促成海量中國(guó)防疫物資以援助、出口等多種形式到達(dá)全球各地。

       海關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2020年3月份至去年年底，全國(guó)海關(guān)共驗(yàn)放出口主要疫情防控物資價(jià)值4385億元，其中口罩2242億只，價(jià)值3400億元，相當(dāng)于為中國(guó)以外的全球每個(gè)人提供了近40個(gè)口罩；防護(hù)服23.1億件，護(hù)目鏡2.89億副，外科手套29.2億雙；呼吸機(jī)27.1萬(wàn)臺(tái)，病員監(jiān)護(hù)儀66.3萬(wàn)臺(tái)，紅外測(cè)溫儀1.19億件；新冠病毒檢測(cè)試劑盒10.8億人份。

       “醫(yī)療產(chǎn)品無論何時(shí)都是剛需產(chǎn)品，只不過在不同的時(shí)間光芒有多大而已。”去年年中一位從事防疫物資生產(chǎn)與國(guó)際貿(mào)易的老總?cè)缡钦f。我們看到，2020醫(yī)藥外貿(mào)人保持了昂揚(yáng)的斗志、飽滿的**，盡管受疫情影響無法向往常一樣穿梭于全球各地，面對(duì)面的交流受到限制，但他們不懼挑戰(zhàn)，積極探索出穩(wěn)市場(chǎng)、保訂單、促發(fā)展的新手段、新做法，為全球抗擊疫情作出了重要貢獻(xiàn)。

       讓我們共同回顧醫(yī)藥外貿(mào)人的2020，傾聽他們的心聲。

       南京貝諾醫(yī)藥有限公司（CPhI China展位號(hào)：W2A39）總經(jīng)理龐杰

       2020年對(duì)外貿(mào)人來說是起起伏伏，困難重重的一年。首先年初突如其來的疫情，導(dǎo)致原材料供應(yīng)受阻，國(guó)內(nèi)大多數(shù)工廠生產(chǎn)停滯，出口業(yè)務(wù)幾乎全線停擺；好不容易熬到第二季度國(guó)內(nèi)疫情形勢(shì)趨于緩和，國(guó)際疫情又嚴(yán)峻起來，很多國(guó)外客戶因疫情影響，取消或無限期延遲訂單，給我們帶來了極大的不確定性；到了下半年，形勢(shì)愈發(fā)緊張，美元兌人民幣匯率開始大幅下滑，讓原本岌岌可危的外貿(mào)業(yè)務(wù)雪上加霜；第四季度，更是狀況百出，出口運(yùn)力不足，集裝箱嚴(yán)重短缺，直接導(dǎo)致海運(yùn)費(fèi)呈倍數(shù)上漲，一方面計(jì)劃的貨物出運(yùn)嚴(yán)重受阻，另一方面訂單出運(yùn)的成本飆升，很多低價(jià)值或低毛利業(yè)務(wù)出現(xiàn)嚴(yán)重虧損，為了保持良好的信譽(yù)我們咬著牙按期出運(yùn)了大部分訂單，小部分征得客戶同意后暫緩執(zhí)行。

       從全年整體銷售情況來看，我司在這場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)中，堅(jiān)守住了陣地，依然穩(wěn)步發(fā)展。這首先得益于我司市場(chǎng)分布較廣，不僅包括了北美、歐洲、南美等受疫情影響嚴(yán)重的國(guó)家，也包含了東非、西非等受疫情影響相對(duì)較小的市場(chǎng)，這為我們?cè)谝咔槠陂g的戰(zhàn)略周轉(zhuǎn)提供了極大的轉(zhuǎn)圜空間，讓我們不至于陷于單一的市場(chǎng)泥沼；其次，我們公司的產(chǎn)品品類繁多，即便部分產(chǎn)品需求嚴(yán)重減少，但總有一些產(chǎn)品具有“剛需”特征，經(jīng)過前期市場(chǎng)需求的短期下滑后，待情況穩(wěn)定，需求仍然能夠迅速反彈，保證了一定的銷售規(guī)模和銷售體系；最后，受益于我司十幾年來深耕于醫(yī)藥原料、營(yíng)養(yǎng)保健品的國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)，我們與國(guó)外客戶不僅是簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系，更形成了互幫互助、互惠互利的雙向共贏體系，休戚相關(guān)，不可或缺，這樣穩(wěn)定扎實(shí)的客戶基礎(chǔ)才是我們?cè)谝咔槠陂g砥礪前行、共克時(shí)艱的關(guān)鍵?？傮w來看，這一年我們有些市場(chǎng)受疫情影響出現(xiàn)了明顯萎縮，比如中南美市場(chǎng)，但也有一些市場(chǎng)能夠保持一定的穩(wěn)定增長(zhǎng)，比如非洲。

       疫情導(dǎo)致了我們暫時(shí)無法和客戶進(jìn)行有效的面對(duì)面溝通，我們前一年預(yù)定去參加的各個(gè)國(guó)外展會(huì)和客戶拜訪也只能暫時(shí)擱置，但是目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展進(jìn)程加快，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的支持比較充分，日常工作基本可以通過郵件及微信來完成，同時(shí)線上會(huì)議也是個(gè)很不錯(cuò)的溝通方法，我們經(jīng)常與客戶進(jìn)行多人會(huì)議，不僅反饋及時(shí)，溝通還很便捷，為工作的處理和關(guān)系的維護(hù)起到了極大的積極作用。

       如何在疫情期間開發(fā)新客戶和新市場(chǎng)，是目前業(yè)內(nèi)同行面臨的共同難點(diǎn)，因?yàn)橐咔榈牟淮_定性，國(guó)際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)明顯增加，找尋客戶的難度更是不言而喻。在這種情況下，一方面我們?nèi)匀环e極參加國(guó)內(nèi)組織的線下國(guó)際性展會(huì)，如C P h I C h i n a等，另一方面我們公司也在積極嘗試線上推廣的方式，如線上展會(huì)，客戶帶動(dòng)等，具體成效還需要進(jìn)一步觀察。

       此外，2020年面對(duì)國(guó)外客戶突如其來的對(duì)于防疫物資的瘋狂需求，我們保持了相對(duì)理性的態(tài)度，對(duì)于我們不夠熟悉的新需求，我們慎而行之，先認(rèn)真分析其需求的實(shí)質(zhì)原因，再?gòu)拈L(zhǎng)計(jì)議，不貪圖冒進(jìn)不蹭熱點(diǎn)賺快錢。比如一段時(shí)間神藥“羥氯喹”詢單接踵而至，我們分析發(fā)現(xiàn)其背后幾乎沒有合理的科學(xué)依據(jù)，面對(duì)市場(chǎng)的瘋狂炒作，我們冷靜和客戶分析情況，堅(jiān)決不參與，后來眾所周知該“需求”只是曇花一現(xiàn)，價(jià)格暴跌后，很多參與其中的同行和客戶虧損嚴(yán)重。另外比如口罩，當(dāng)國(guó)外客戶開始瘋狂要求采購(gòu)的時(shí)候，我們了解到一方面國(guó)內(nèi)生產(chǎn)廠家已經(jīng)蜂擁而上，質(zhì)量良莠不齊，另一方面國(guó)外客戶的部分需求實(shí)際上也是“病急亂投醫(yī)”的心態(tài)，對(duì)質(zhì)量并無明確的要求，如果推進(jìn)這樣的業(yè)務(wù)必然為后面埋下隱患，我們嚴(yán)格根據(jù)相關(guān)部委對(duì)口罩等防疫物資出口的管理要求，進(jìn)行相關(guān)的工作，只推薦合格的白名單廠家，寧愿少做或不做此類業(yè)務(wù)，也要維護(hù)中國(guó)制造和醫(yī)藥行業(yè)的良好國(guó)際形象。

       回顧2020年，最難忘的應(yīng)該是年初春節(jié)剛過的那段時(shí)間。那個(gè)時(shí)候國(guó)內(nèi)疫情剛剛進(jìn)入白熱化階段，國(guó)外客戶一時(shí)間無法接受突如其來的變化，根據(jù)疫情防控要求，我們延長(zhǎng)了假期，同時(shí)提醒員工減少外出，保證安全，但是客戶的跟蹤卻不能中斷。在這種極端惡劣的情況下，全體貝諾人上下一心，克服重重困難，每天遠(yuǎn)程辦公，線上開會(huì)，及時(shí)回復(fù)郵件，安撫客戶。待到疫情好轉(zhuǎn)，公司又上下一心，第一時(shí)間認(rèn)真完成街道提出的各項(xiàng)防控要求，靈活調(diào)整上下班時(shí)間，在保障員工安全的同時(shí)，迅速恢復(fù)工作狀態(tài)。這些前所未有的經(jīng)歷，不僅讓我們看到了面對(duì)困難時(shí)公司員工的團(tuán)結(jié)和努力，也感受到了作為中國(guó)人，面對(duì)巨大的困難，我們表現(xiàn)出的韌性和團(tuán)結(jié)！

       疫情并不可怕，可怕的是在疫情面前自亂陣腳。我們已經(jīng)挺過了最艱難的時(shí)期，進(jìn)入了后疫情時(shí)期，尤其是**已經(jīng)逐漸普及化，相信很快國(guó)際就會(huì)進(jìn)入一個(gè)可控的局面。在這樣的大勢(shì)所趨下，我們有著前所未有的信心和期待。目前我們已經(jīng)跟客戶展開了積極的溝通工作，言語(yǔ)中能充分感受到國(guó)外客戶正在逐步恢復(fù)對(duì)市場(chǎng)的信心，在進(jìn)一步溝通中，我們充分了解了國(guó)外市場(chǎng)和預(yù)期需求的整體恢復(fù)情況，做好預(yù)先準(zhǔn)備，抓住機(jī)會(huì)，積極恢復(fù)之前受疫情影響的業(yè)務(wù)。同時(shí)，我們也要意識(shí)到在未來的一年甚至幾年，不確定性充斥著全球，新冠疫情、中美貿(mào)易戰(zhàn)、中印邊境沖突等等都有可能對(duì)我們的業(yè)務(wù)帶來直接或者間接的影響。所以我們的未來的計(jì)劃是繼續(xù)拓寬國(guó)際市場(chǎng)，增加核心產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，深耕中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)品領(lǐng)域，致力于中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)品的出口和推廣；利用好中國(guó)作為世界醫(yī)藥原料生產(chǎn)基地的優(yōu)勢(shì)，做好國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥行業(yè)的橋梁紐帶作用！