“帶病投保”是健康險崛起路上的攔路虎，把“帶病投保”拉上車，攔路虎變成“路虎”。本文，我們圍繞“帶病投保”的實現(xiàn)，淺談幾種解法。每種解法的本底邏輯是“把簡單變復(fù)雜”。
一、會員制的幫助
在美國醫(yī)療健康服務(wù)市場上，有許多市場主體（包括保險、醫(yī)療等）推出“會員制”。用戶通過購買會員可以享受團(tuán)購價格的、長期持續(xù)的服務(wù)，也可能享有健康保險。筆者認(rèn)為：會員制在某種意義上等于“保險+服務(wù)”。
對于會員，有兩個思考：一是會員可以定制，比如通過持續(xù)充值提高會員等級。二是某會員可以購買若干份健康保險，可以享受“保險+服務(wù)”。會員制不得不克服同業(yè)競爭帶來的壁壘，也不斷通過努力、滲透強(qiáng)化自我壁壘。
會員制對“帶病投保”有什么解？一是可以幫助保司較快吸引用戶、較好留下用戶。二是可以幫助用戶馬上優(yōu)惠地購買服務(wù)，并幫助用戶不斷擴(kuò)充供方網(wǎng)絡(luò)。三是會員制通過服務(wù)頻率、控制概率，將與用戶謀求長期共贏。
二、附加險的幫助
道理上，用戶被“帶病投保”吸引，“帶病投保”的產(chǎn)品形態(tài)應(yīng)該是主險，而非附加險。但從另一個角度觀察，“帶病投保”缺少射幸，服務(wù)特征多于保險特征，糾結(jié)于設(shè)計主險似乎也不妥當(dāng)。筆者一度琢磨過：如何將帶病體與健康體混合，現(xiàn)在再想，這樣似乎是不公道的。
附加險有什么內(nèi)涵？一是節(jié)外生枝，但遵循主樹干的生存法則。二是靈活性強(qiáng)，可以隨楊柳風(fēng)輕飄揚(yáng)。在每一個附加險伸出的枝節(jié)上，都為主險集聚更多工具箱、小的精算池。而每一個附加險都覬覦主險的需求流量池、供方資源體系。在附加險運營上，可踐行“無賠款優(yōu)待”。
但是，無論在主險或附加險踐行“無賠款優(yōu)待”，仍然不必然吸引健康用戶參與“帶病投保”計劃，或者僅有小小吸引，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到支撐產(chǎn)品做起來的需要。怎么辦？一是空間上，將帶病體與健康體分開對待，標(biāo)準(zhǔn)適當(dāng)拿捏。二是時間上，兩個廣泛群體終究還是要融合一起。
三、產(chǎn)品端的幫助
從保險合同條款看保險產(chǎn)品，有除外責(zé)任、免賠額、（醫(yī)療險）報銷比例、保險金額。筆者觀察：對“帶病投保”計劃，產(chǎn)品端起碼有五處發(fā)力：一是除外責(zé)任或可保風(fēng)險，幫助限定范圍、階段。二是保險金額堅持有限，比如百萬醫(yī)療險是各塊總保險金額超過百萬。三是通過控制報銷比例，拉攏出險用戶共付。四是為用戶“捆綁”地提供健康管理、供方購買服務(wù)。五是抓住用戶個體的醫(yī)療關(guān)注點、保險關(guān)注點，做好長期醫(yī)療險，不斷借由保險送出服務(wù)。
買的沒有賣的精，是這樣。保險、醫(yī)療、醫(yī)藥，都比用戶精明。醫(yī)療、醫(yī)藥站在賣方地位，似乎還比保險精明。做數(shù)字化的保險產(chǎn)品設(shè)計及運營，保司就要集合自己全部資源、威風(fēng)、謙遜，面向每一家供應(yīng)商、每一個用戶。從供應(yīng)商利益共贏出發(fā)，給供應(yīng)商洗腦，告訴它先讓利能收獲更多。從用戶最大獲益出發(fā)，幫用戶洗腦，如何與保險共設(shè)計、錄得最好照顧。
四、復(fù)雜化的幫助
把簡單變復(fù)雜，一般是貶義。在健康險機(jī)會挖掘上，恰恰相反。“明知山有虎”，偏向虎山行。筆者認(rèn)為：把可保對象的服務(wù)時間拉長，是保險的需要。其前提條件是馬上找到吸引用戶的利益空間，這是現(xiàn)實困難。一旦把服務(wù)時間拉長，就存在兩次、兩端，在中間充滿機(jī)會。
這是在時間上做文章。有一定局限性。比如：有些“帶病投保”的病種就是發(fā)病急、險、快。保險暫時最怕這種情形，忽然來得多，就容易賠穿。做出附加險，也會比較貴。為什么普遍關(guān)注慢病管理，也有此原因。還有一種思路，是在空間上做文章，去保階段性的臨床結(jié)局。
比如：不強(qiáng)調(diào)保險內(nèi)容是做什么手術(shù)、使用什么藥耗，而強(qiáng)調(diào)階段性的疾病管理、健康管理結(jié)局指標(biāo)。這種復(fù)雜化，相應(yīng)地，需要明確標(biāo)準(zhǔn)閾值、階段性結(jié)果，才能使用戶接受、滿意。這是比較難的，需要比較完善可靠的醫(yī)學(xué)知識及醫(yī)學(xué)統(tǒng)計來支持。優(yōu)點是做強(qiáng)了售后服務(wù)。
為什么要做上面這一條的復(fù)雜化呢？是為了給予保險控費更大靈活空間。比如：利用閑置資源進(jìn)行有效服務(wù)，成本相對便宜。利用替代方案提供治療服務(wù)，也會有費用結(jié)余空間。這一條探索還是有可行性的，只不過隨醫(yī)學(xué)發(fā)展，疾病管理的標(biāo)準(zhǔn)閾值也在更新，優(yōu)勢會浮動。
關(guān)于“帶病投保”發(fā)病急、險、快的病種，如果馬上有過萬人的客戶池，再結(jié)合疾病管理、健康管理就可以有射幸。比如通過產(chǎn)品、服務(wù)、管理去輔助客戶決策選擇治療方案，干預(yù)調(diào)劑服務(wù)頻率、出險概率。醫(yī)療險維持運行的最大發(fā)力點是“病差”，群體、個體所帶“病差”。
五、DRGs的幫助
筆者想談?wù)劊杭膊‰U、DRGs、醫(yī)療險，這三者之間的關(guān)系。疾病險是國內(nèi)商業(yè)健康保險的主要構(gòu)成。疾病險對出險用戶所賠付的金額，既支持其治療選擇，也支持其生活開支等?？梢哉J(rèn)為：疾病險的保障效果等于醫(yī)療險的醫(yī)療保險金加上各種“津貼”，大體上這是成立的。
疾病險一直以來在賠付的事前事中事后，缺少與醫(yī)療、醫(yī)藥的支付映射，當(dāng)然也沒有控費作用。假如換一種思路，將一些疾病險拆分為：醫(yī)療保險金（關(guān)注治療方案、臨床路徑）加上固定“津貼”，就是強(qiáng)化疾病險的經(jīng)營話語權(quán)。有人馬上要說了：這樣不是變成醫(yī)療險了么？
是的，要想做大做強(qiáng)健康險，是不是需要從疾病險這里“開刀”讓道，也值得做些商業(yè)思考。再說這兩類商業(yè)健康保險與DRGs等醫(yī)保支付方式的關(guān)系。商保公司去找藥企、耗材談判，現(xiàn)在都沒成氣候。因為產(chǎn)業(yè)端的的產(chǎn)品都有經(jīng)濟(jì)壽命周期、系統(tǒng)定價，都必須“以量換價”。
建議：商保公司去找醫(yī)院醫(yī)生或者醫(yī)生集團(tuán)，商保公司借鑒醫(yī)保打包付費，請醫(yī)療端遴選“最對”而非“最貴”的治療方案。期待：醫(yī)療、保險共同打造一個比醫(yī)保DRGs相同原則、更高層次的“保險+服務(wù)”方案。這種模式既適應(yīng)閉環(huán)，也適應(yīng)外部協(xié)同，行業(yè)也可出臺標(biāo)準(zhǔn)。
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