今年下半年，對(duì)所有醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，有三場(chǎng)硬仗值得密切留意，分別是即將于8月對(duì)外征求意見(jiàn)的湖北省中成藥專(zhuān)項(xiàng)采購(gòu)、國(guó)慶節(jié)前后征求意見(jiàn)的廣東跨區(qū)域省際藥品帶量采購(gòu)、國(guó)慶節(jié)后正式開(kāi)標(biāo)的國(guó)家胰島素專(zhuān)項(xiàng)采購(gòu)。

       這三場(chǎng)硬仗，無(wú)論從市場(chǎng)覆蓋面、火力打擊程度、參與品種規(guī)模、規(guī)則不確定性等方面，都有著堪稱(chēng)空前的集采力度。湖北省中成藥專(zhuān)項(xiàng)采購(gòu)，這個(gè)項(xiàng)目雖然前期略有波折，尤其是在目錄調(diào)整的反復(fù)程度上始終在糾結(jié)，但目前來(lái)看，已經(jīng)基本上板上釘釘。

       胰島素專(zhuān)項(xiàng)采購(gòu)，至于哪些品種進(jìn)入，哪些方式開(kāi)展，相關(guān)企業(yè)已經(jīng)有了較為成熟的預(yù)案。廣東省藥品帶量采購(gòu)聯(lián)盟，今年年底，所有281剩余品種將遵循分類(lèi)分批分策的要求全部進(jìn)行完畢。最大的思考點(diǎn)就是中成藥采購(gòu)是否會(huì)與湖北撞車(chē)。

       那么，從思考角度來(lái)看，如何打好這三場(chǎng)硬仗？三個(gè)項(xiàng)目，即有共同點(diǎn)，也有差異點(diǎn)。筆者將近期以來(lái)個(gè)人的部分思考，從共性角度出發(fā)，分享給大家，僅供參考。

       一、方案

       建議藥品生產(chǎn)企業(yè)，不要緊盯著藥品帶量采購(gòu)不放，因?yàn)閺哪壳皝?lái)看，有關(guān)帶量采購(gòu)頂層設(shè)計(jì)部門(mén)是從藥械一體的角度出發(fā)，考慮方案的制定。像最近12省骨科創(chuàng)傷類(lèi)醫(yī)用耗材聯(lián)合帶量采購(gòu)文件，就值得所有藥品企業(yè)去認(rèn)真思考、研究。

       日前，新浪醫(yī)藥曾經(jīng)刊登過(guò)一篇關(guān)于中成藥帶量采購(gòu)的預(yù)測(cè)文章（詳見(jiàn)：《暢想省級(jí)中成藥帶量采購(gòu)方案！》），就值得大家認(rèn)真去研讀，找出規(guī)律。

       同時(shí)，最近廣東首 批帶量采購(gòu)征求意見(jiàn)稿中，出現(xiàn)的不同通用名合并的相關(guān)規(guī)則，以及湖北武漢胰島素集團(tuán)采購(gòu)的相關(guān)政策、2017年福建十標(biāo)中成藥相關(guān)招標(biāo)文件、2021年上海議價(jià)采購(gòu)相關(guān)評(píng)審細(xì)則、江西省帶量采購(gòu)方案中出現(xiàn)的超級(jí)雙信封評(píng)審細(xì)則、2019年以來(lái)國(guó)家?guī)Я坎少?gòu)相關(guān)政策文件，諸此等等，均值得企業(yè)去認(rèn)真研究其中的規(guī)律。

       如何分組、如何報(bào)量、梯度降價(jià)之間的邏輯因果，從1.8倍到1.5倍價(jià)格糾偏機(jī)制的演變、耗材招采文件中出現(xiàn)的基準(zhǔn)價(jià)、代表品等相當(dāng)定義與原有的藥品規(guī)則的差異點(diǎn)，諸此等等。筆者想說(shuō)，上戰(zhàn)場(chǎng)前，不是比誰(shuí)的槍快，而是比誰(shuí)的準(zhǔn)備工作更完善，保障措施更有力，心理準(zhǔn)備更充分，風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判更到位。

       新帶量采購(gòu)時(shí)代，早已經(jīng)不是拼價(jià)格再拼營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)醫(yī)院的過(guò)去時(shí)，中選就擁有市場(chǎng)甚至再擁有更廣闊的市場(chǎng)已經(jīng)是不可逆轉(zhuǎn)的現(xiàn)狀。

       二、市場(chǎng)

       胰島素專(zhuān)項(xiàng)采購(gòu)要試水，注定了這次品種遴選時(shí)的小心翼翼；中成藥專(zhuān)項(xiàng)采購(gòu)?fù)瑯右苍谠囂?，基本上也確定了品種數(shù)量不多，但貴在樹(shù)立中成藥帶量采購(gòu)標(biāo)桿、拉起下一步省級(jí)中成藥帶量采購(gòu)旗幟的意義重大；廣東省際帶量采購(gòu)，則有一些不確定的因素。

       當(dāng)初向十幾個(gè)省發(fā)函，結(jié)果各省小算盤(pán)噼叭亂響，有情不自禁一跟到底的；有不得罪人象征性跟一跟的；還有隨大流跟共性品種的；更有左顧右盼希望順?biāo)浦鄣?。這就帶來(lái)一個(gè)問(wèn)題引發(fā)企業(yè)去思考，市場(chǎng)報(bào)量的充分程度直接決定了參與廣東帶量采購(gòu)的興奮程度。

       成熟優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)充分還是不充分？小市場(chǎng)充分還是不充分？空白市場(chǎng)報(bào)量是否超過(guò)預(yù)期？如果不分組，市場(chǎng)切割比較明確。如果合并分組，很有可能從天而降的報(bào)量就像芝麻開(kāi)門(mén)一樣巨大的金山屹立眼前，但每個(gè)企業(yè)并不一定會(huì)像阿里巴巴一樣能得到莫吉娜的幫助，化險(xiǎn)為夷，降幅？小眾對(duì)手的策略？?jī)?yōu)勢(shì)品種的剿殺都會(huì)成為不確定的因素，包括廣東帶量采購(gòu)政策中默許醫(yī)院不報(bào)量的諸多因素。

       中成藥專(zhuān)項(xiàng)采購(gòu)?fù)瑯尤绱?，市?chǎng)變化無(wú)非就是替代、結(jié)合、擴(kuò)張，帶量采購(gòu)就是一個(gè)爭(zhēng)奪存量、搶占增量的過(guò)程。

       三、理性

       就像業(yè)內(nèi)政策研究者點(diǎn)蒼鶴一直反復(fù)在講的那樣，帶量采購(gòu)沒(méi)有捷徑可走！研究好自己、分析好對(duì)手，把政策吃透，扎扎實(shí)實(shí)的向前推即可。

       理性的思考告訴我們，國(guó)家?guī)Я坎少?gòu)尚可以摸一摸成本結(jié)合歷批次降幅就能基本上估算個(gè)九成左右的成功報(bào)價(jià)，地方帶量采購(gòu)不確定的因素則太多太多，面對(duì)這么多的不確定，自己是否理性去看待問(wèn)題最重要也最關(guān)鍵，別人的意見(jiàn)永遠(yuǎn)都是輔助性甚至僅僅作為不到十分之一的參考點(diǎn)。

       可怕的就是，迷信專(zhuān)家，相信大咖，但實(shí)際上這些專(zhuān)家與大咖已經(jīng)遠(yuǎn)離市場(chǎng)多年，坐而論道可以，讓他們解讀一份方案估計(jì)也夠嗆。另外，不能迷信數(shù)據(jù)?，F(xiàn)在業(yè)內(nèi)花樣繁多的數(shù)據(jù)多得嚇人，但業(yè)內(nèi)人一眼就看出，所謂的數(shù)據(jù)顯示無(wú)非就是把一些第三方的抽樣數(shù)據(jù)整合一下再呈現(xiàn)出來(lái)，這些數(shù)據(jù)給外行人看看可以，給那些了解其中規(guī)律的人一看明顯就知道數(shù)據(jù)的真實(shí)性有多水。

       當(dāng)然，有的人就喜歡用數(shù)據(jù)說(shuō)話，但你一和他談數(shù)據(jù)，他就和你講邏輯，就好比，你和他講感性，他和你講理性，你和他講理性，他和你講故事。

       所以，林林總總的數(shù)據(jù)，至少七成以上永遠(yuǎn)是浮在水面上經(jīng)不起推敲的。醫(yī)藥界太浮躁，偉大領(lǐng)袖總是能一語(yǔ)道破其中微妙：沒(méi)有調(diào)研就沒(méi)有發(fā)言權(quán)！作為企業(yè)來(lái)說(shuō)，研究一份方案，是否帶著思考與問(wèn)號(hào)沉心去研究了？是否用理性的眼光去看待一些所謂專(zhuān)家的表態(tài)？又是否用科學(xué)的態(tài)度去面對(duì)一些花花綠綠的偽數(shù)據(jù)？

       對(duì)企業(yè)來(lái)講，尤其是市場(chǎng)準(zhǔn)入人員來(lái)說(shuō)，要當(dāng)掃地僧，寧可默默無(wú)名，但一招必定雷震天霆。絕不能當(dāng)飛揚(yáng)浮躁的無(wú)腦者，人云亦云，別人說(shuō)什么我就信什么，別人發(fā)什么我就轉(zhuǎn)什么。無(wú)論是大政策也好小方案也罷，要做一個(gè)理性思考者，至少要把這些文件看三遍以后，才有發(fā)言權(quán)。

       面對(duì)即將到來(lái)的帶量采購(gòu)三大戰(zhàn)役，不聽(tīng)從、不信從、不盲從，沉心思考、冷靜應(yīng)對(duì)，把自己的事扎實(shí)做好，把政策的事認(rèn)真研究，把市場(chǎng)的事全力以赴，把符合規(guī)律的事想清楚下一步的方向，不一定能做到90分，80分以上是可以的。關(guān)鍵在于，用什么樣的心態(tài)去看待，用怎樣的方法去應(yīng)對(duì)。