基藥目錄，之于2024，是一個值得單獨交流的話題。并不在于基藥有多么重要，更多的是通過基藥的一些事情，了解市場與政策的搏弈有多么復(fù)雜。
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基藥，并沒有看起來那么美
先看一組來自官方的數(shù)據(jù)：
2022年，《國家基本藥物》全國樣本醫(yī)院中西藥用藥金額，占中西藥總金額25.4%，同比下降0.9個百分點。（評：685整體下滑，與大批基藥進入國采、地采有關(guān)，當(dāng)然，也與品種的結(jié)構(gòu)、市場的環(huán)境有關(guān)）。
西藥類，用藥金額占西藥總金額24.0%，同比下降1.4個百分點；年均復(fù)合增長率-1.6%。非基藥是基藥用藥金額的3.2倍。三級比二級醫(yī)院，用藥份額低6.3個百分點，年均復(fù)合增長率高0.4個百分點。（評：西藥下滑非常迅速，筆者按藥品通用名計進行了梳理，目前685基藥目錄中，2022年1億以上公立醫(yī)院銷售規(guī)模的品種中，共有109個化藥進入了國采，可見下表。而按藥品批文統(tǒng)計分析，685基藥中，1億似上公立醫(yī)院銷售規(guī)模的品種中，共有443個品種進入國采，其中，1-3億的有80個，3-5億的有67個，5-10億的有135個，10億以上的有161個。而國采平均降幅50%起，市場規(guī)模縮水屬于正常。）
685基藥進入國采1億以上的品種（通用名計）
圖片圖片數(shù)據(jù)來源：國家醫(yī)保局、智采、藥渡、其它數(shù)據(jù)
中成藥類，用藥金額占中成藥總金額35.2%，同比增長2.2個百分點；年均復(fù)合增長率13.2%。非基藥是基藥用藥金額的1.8倍。三級比二級醫(yī)院，用藥份額低6.6個百分點，年均復(fù)合增長率低0.5個百分點。（評：中成藥相對化藥來說，銷售相對正向增長，復(fù)合增長率也可以，但中成藥在三級遇冷是不爭的事實，最近某省某三甲領(lǐng)頭醫(yī)院的實際銷售數(shù)據(jù)，則說明了中成藥基藥銷售在醫(yī)院銷售有多冷。根據(jù)這個三甲醫(yī)院銷售排名前300名的藥品品規(guī)顯示，銷售前10的藥品中只有1個是基藥。排名前30的藥品只有2個，排名前50只有8個，前300的則只有51個。打開這51個基藥結(jié)構(gòu)一看，化藥有40個，中成藥更可憐，只有11個。這個三甲醫(yī)院中，理血劑（內(nèi)科）占據(jù)最大份額，有4個品種，其次的是清熱劑與補益劑，各有兩個，其他藥品作用領(lǐng)域只有一個。令人多少有些詫異的是，在這家醫(yī)院銷售排名前300的品規(guī)中，自費藥有46個。）
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新版基藥，非剛需背景上的錦上添花
過去的2023年，很多醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)的日子都不好過。醫(yī)保、衛(wèi)健、工信、藥監(jiān)、工商等職能部門的持續(xù)規(guī)范監(jiān)管，消除了很多亂象，尤其是藥品在國家及地方帶量采購過程中走完了過去大部分由市場準入和采購銷售的流程。去年，不少省份出臺了集采品種進基層的相關(guān)文件，意味著一段時期內(nèi)的藥品采購交易的完成并不是終點，讓集采品種全方位覆蓋整體市場成為了新的起點，從另一個側(cè)面，也標志著新一段時期內(nèi)的藥企成本壓縮、削減、控制的開始，強化了產(chǎn)品價值，淡化了銷售職能。
在這樣的背景下，已經(jīng)讓大家期待三年多的基藥，這次調(diào)整對 685 品種的沖擊和影響，會比 685 對 520 的影響要弱許多。整體格局層面，目前綜合醫(yī)院配置的藥物基本能滿足九成以上的患者，為什么很多省份的三甲醫(yī)院遲遲不開藥事會，包括一些685基藥也不能如愿進入醫(yī)院？一方面是醫(yī)院政策原因，另一方面就是藥已經(jīng)夠用了。有這個基藥沒有這個基藥都一樣，在醫(yī)院用藥結(jié)構(gòu)中，集采（國采+地采）+國談+2020年以前配置的685，基本上能夠滿足臨床需求。這基本上意味著，新出臺的目錄只是錦上添花，起一定的改善修補作用，而不是雪中送炭，離開這個品種就不行了。
基藥雖然是全國藥品的準入目錄，但在全國各省，有的省對基藥一直就比較重視，有的省其實對基藥并不感冒，北方的部分省份還好，進入南方，基藥與否，往往很難解決關(guān)鍵的問題。暢想一下，如果國家基藥真的擴容到了900+，就算進了基藥，基藥的純度被稀釋是自然的事情。如果自身不做準備，指望一個目錄就給你把量的問題解決了，這樣的想法，放在2018年以前恐怕還有些市場，放在2018年以后，基本上就是天方夜潭。因此，銷售不能總是靠目錄、代理、費用這三板斧，進了目錄就招代理，給了費用代理就給干活，然后銷售再躺贏算完成任務(wù)，有點時間象征性再參與一些學(xué)術(shù)會，裝裝樣子，哄哄老板，弄點費用。試問，這樣的銷售團隊，還有什么存在的意義？！
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新形勢下，企業(yè)如何應(yīng)對后基藥時代
怎么去理解一個目錄的落地與執(zhí)行，往往就能看出這個銷售團隊是一種什么樣的市場運作模式。有的企業(yè)銷售團隊，工作往往做在前面，在統(tǒng)籌資源準備進入基藥的同時，更會多緯度考慮如果沒有進入基藥后的應(yīng)對方法。有的企業(yè)銷售隊伍，則一幅死豬不怕開水燙的架勢，什么事情都推給目錄，銷售完不成是沒有進基藥目錄，指望銷售上量同樣也是指望著進基藥目錄。從不考慮結(jié)合產(chǎn)品的特性，怎么去提前開展基藥準入準備的各種工作。就算進了基藥，難道就一定能快速上量？！
新形勢下的藥品銷售團隊，更講究針對性，尤其是面對處方類、流通類和準入類三大類型客戶的同時，要求銷售團隊要有一種應(yīng)時而變、應(yīng)勢而變的思維與調(diào)整轉(zhuǎn)換的本領(lǐng)。都說不換大腦就換人，但時代在變，有的銷售人員的思維始終不變：產(chǎn)品上量快就能賣得風(fēng)聲水起，產(chǎn)品屬性較為復(fù)雜就直接甩鍋成癮。
基藥落地后，對企業(yè)來說，仍然面臨著艱巨挑戰(zhàn)。
一是醫(yī)療機構(gòu)的使用端與支付端畢竟歸屬兩套體系，這其中的利益如何調(diào)和。
二是關(guān)于落地執(zhí)行。國家有關(guān)政策中，要求每個省2025年要有500目錄的帶量采購任務(wù)完成，各省新一輪藥品帶量采購中，在采購目錄的制定過程中，會將新版國家基藥目錄納入已是板上釘釘。從整體的招標采購趨勢來看，當(dāng)基藥目錄公布之日，就是各地醫(yī)保局手起刀落帶量采購之時。
筆者將醫(yī)藥云端點蒼鶴關(guān)于基藥的判斷作為文章的結(jié)束，希望大家冷靜思考，當(dāng)產(chǎn)品做扎實后，進基藥只會助推。當(dāng)品種還是一個“半吊子”的模樣，進了基藥會讓時間證明，“貽笑大方”這四個字怎么寫。
——“基藥沒有你想像的那么重要。從非基到基藥，進院阻力可能會變小，但并不見得能夠達到“逢基必進”的地步，上量也不會你想象中那么快速。政策調(diào)整是結(jié)構(gòu)性的，有很長的過程需要落地和消化。如果還是不能理解，可參考國談藥品的進院及上量過程，有那么容易嗎？”
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