默克的創(chuàng)始人說，“我們永遠(yuǎn)不應(yīng)該忘記制藥是為人而不是為了利潤。”

       是的，不管是制藥行業(yè)還是醫(yī)療器械行業(yè)，商業(yè)模式都非常“純粹”：核心是為患者創(chuàng)造價值，利潤則隨之而來。

       翻看海外，那些巨無霸企業(yè)誕生背后的底層邏輯，無不是如此。例如，專注于血糖監(jiān)測領(lǐng)域的德康醫(yī)療，就是如此。

       從1999年成立至今，其目的一直非常純粹：給糖尿病患者，帶來更好的監(jiān)測產(chǎn)品?；谶@一目標(biāo)，公司的產(chǎn)品歷經(jīng)7次迭代，始終處于行業(yè)領(lǐng)跑者的位置。

       這也為其帶來了豐厚回報。在資本市場，從2005年上市至今，德康醫(yī)療股價最高漲幅超過50倍，最高市值超過600億美金。當(dāng)前即便股價有所回調(diào)，市值仍然達(dá)到454億美金。

       如今，當(dāng)我們回看德康醫(yī)療這20余年的發(fā)展，仍會有諸多啟發(fā)。

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       血糖監(jiān)測市場領(lǐng)跑者

       任何一家受到資本追捧的企業(yè)，都有其獨(dú)特的硬核邏輯，德康醫(yī)療也不例外。

       德康醫(yī)療股價的持續(xù)上漲，與其亮眼的業(yè)績表現(xiàn)密不可分。從其2005年上市以來，公司營收一直保持增長趨勢。

       更讓人驚訝的是，在保持近20年的增長之后，其營收增速仍然不低。2023年，公司營收達(dá)到了36.2億美元，同比增長24%；凈利潤達(dá)到5.4億美元，同比增長58%。

       從經(jīng)營性現(xiàn)金流表現(xiàn)來看，德康醫(yī)療的經(jīng)營數(shù)據(jù)非常扎實(shí)，并且要比利潤表現(xiàn)更加出色。2023年，其經(jīng)營性現(xiàn)金流達(dá)到7.49億美元。經(jīng)營性現(xiàn)金流大幅流入之后，公司賬上現(xiàn)金總額達(dá)到27億美元。

       財務(wù)數(shù)據(jù)亮眼背后，則與德康醫(yī)療所處的賽道和商業(yè)模式密切相關(guān)。嚴(yán)格意義上來說，德康醫(yī)療只有一個業(yè)務(wù)：連續(xù)血糖監(jiān)測（CGM）。

       對于糖尿病患者而言，血糖監(jiān)測可以使其更好地掌握血糖變化，在日常生活中必不可少。這就涉及到患者對血糖監(jiān)測工具的需求。

       BGM（指尖血檢測）是血糖監(jiān)測的傳統(tǒng)手段，但由于侵入性強(qiáng)、無法連續(xù)監(jiān)測血糖數(shù)值等痛點(diǎn)，給了CGM崛起的機(jī)會。

       CGM由傳感器、發(fā)射器和接收器構(gòu)成，佩戴和接收方式相對靈活，能夠?qū)颊叩难撬綄?shí)現(xiàn)實(shí)時監(jiān)測，并在手機(jī)上得到體現(xiàn)。

       與傳統(tǒng)指血檢測相比，連續(xù)血糖監(jiān)測不僅可以有效減輕患者痛苦，而且能持續(xù)提供數(shù)天的全天血糖信息，從而及時發(fā)現(xiàn)不易被傳統(tǒng)血糖檢測探測到的隱匿性高/低血糖，全面了解血糖波動，幫助患者血糖水平的控制。

       在美國市場，2019年CGM銷售額僅20億美元左右，但到了2022年就實(shí)現(xiàn)了翻倍。券商預(yù)測，2023年該市場規(guī)模將達(dá)到94億美元。

       當(dāng)然，CGM市場的爆發(fā)，除了滲透率提升，獨(dú)特的商業(yè)模式也是核心助攻。CGM并非一次性買賣，其配件“傳感器”是實(shí)打?qū)嵉母呦漠a(chǎn)品。

       以德康醫(yī)療的Dexcom G6系列產(chǎn)品為例。該系列產(chǎn)品傳感器售價達(dá)到116.33美元，但壽命僅有10天。因此，單個糖尿病患者的年費(fèi)用達(dá)到4246美元。

       這也是德康醫(yī)療的核心收入來源。2023年，公司一次性傳感器收入占公司總營收比重達(dá)到90%；可重復(fù)使用硬件收入占比只有10%左右。

       正是獨(dú)特的商業(yè)模式，使得德康醫(yī)療業(yè)績與股價持續(xù)增長。當(dāng)然，這一切的前提是，德康醫(yī)療技術(shù)給力。

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       用技術(shù)定義價值

       血糖監(jiān)測設(shè)備市場競爭激烈，瞬息萬變。從美敦力到雅培，傳統(tǒng)豪強(qiáng)在該領(lǐng)域的競爭力一直不弱。但德康醫(yī)療卻一直在美國市場領(lǐng)跑，是市場份額第一的玩家，這是保障其業(yè)績的基礎(chǔ)。

       仔細(xì)探究，這是一個深挖鉆研者的崛起故事。

       從2006年至今，F(xiàn)DA先后批準(zhǔn)了德康醫(yī)療7代CGM產(chǎn)品。正是通過不斷的產(chǎn)品迭代，德康醫(yī)療持續(xù)定義著行業(yè)新標(biāo)準(zhǔn)，從而使其能夠持續(xù)領(lǐng)跑。

       具體而言，德康醫(yī)療系列產(chǎn)品的迭代，核心圍繞三個層面展開。

       第一，產(chǎn)品的性能不斷提升。

       在血糖監(jiān)測領(lǐng)域,MARD值是衡量血糖儀精確度的重要指標(biāo)。MARD值指血糖儀監(jiān)測結(jié)果的總體平均絕 對相對差，該值越小，血糖儀的精確度越高。

       德康醫(yī)療產(chǎn)品MARD值從最開始的26%不斷下降，7代CGM產(chǎn)品已經(jīng)下降至個位數(shù)，是所有產(chǎn)品中性能最突出的。

       與此同時，公司G6產(chǎn)品是第一個獲FDA批準(zhǔn)的集成CGM，可與其他胰島素泵聯(lián)用，通過CGM測量結(jié)果指導(dǎo)胰島素輸注量和速度，進(jìn)一步提高了監(jiān)測意義。

       第二，患者使用友好度不斷提升。

       CGM產(chǎn)品由于需要持續(xù)佩戴，是糖尿病患者日常接觸最多的配件之一，因此如何做到友好度的提升非常關(guān)鍵。

       德康醫(yī)療產(chǎn)品的升級，也圍繞這一點(diǎn)不斷做文章。例如，讓傳感器的面積持續(xù)縮小，給患者更好的佩戴體驗(yàn)；通過技術(shù)升級的方式，不再需要依靠指尖校準(zhǔn)，減輕了患者的痛苦……

       也正是通過這些細(xì)節(jié)的改進(jìn)，讓CGM產(chǎn)品成為受到患者歡迎的血糖監(jiān)測產(chǎn)品。

       第三，價格持續(xù)降低。

       上文提及，該商業(yè)模式的核心是“剃須刀+刀片”，一次性傳感器會在每年持續(xù)貢獻(xiàn)收入。但總體而言，每年數(shù)千美元的費(fèi)用顯然是過高的負(fù)擔(dān)。對于企業(yè)而言，必然需要為患者考慮，這才是基業(yè)長青的關(guān)鍵。

       在產(chǎn)品的不斷迭代中，德康醫(yī)療也在不斷降低傳感器的價格。公司G5產(chǎn)品傳感器年費(fèi)用為4692美元，但G6通過壽命的延長讓成本下降到了4246美元。在G7產(chǎn)品中，傳感器的價格則下降到3000美元以下。

       說到底，C端醫(yī)療器械最核心的競爭力，還是對于用戶、市場需求的洞察力。誰對用戶最理解，誰真正懂產(chǎn)品，誰就能在競爭中保持差異化，自然而然能夠收獲更多市場。

       / 03 /

       不是誰都能成為德康

       CGM領(lǐng)域技術(shù)難度較大。投入大量研發(fā)資源，堅持自研核心零部件，是成功者驗(yàn)證過的路。但這條路，不是誰都學(xué)得來。

       德康醫(yī)療之所以能夠脫穎而出，核心原因是用好了過去的技術(shù)積累。

       公司的前身是1981年成立的 Markerwell Medical Institute，最早從事血糖檢測傳感器研究，專攻第一代傳感器技術(shù)，其創(chuàng)立人Dr.Updike是葡萄糖電化學(xué)簡化測定法的發(fā)明人之一。

       Markerwell公司在傳感器和葡萄糖膜方向上的研究取得較大成果，為后續(xù)德康開發(fā)領(lǐng)先于同業(yè)的外膜技術(shù)和第一代傳感器奠定了基礎(chǔ)。

       這是一個關(guān)于技術(shù)沉淀的故事，但又不局限于德康醫(yī)療的孤身奮戰(zhàn)。

       在發(fā)展過程中，德康醫(yī)療不僅自研CGM產(chǎn)品，而且還與Tandem、Insulet、Livongo等多個公司展開合作。

       其監(jiān)測產(chǎn)品能夠與胰島素泵聯(lián)用，便得益于合作共贏。其CGM產(chǎn)品與Tandem公司的胰島素泵集成運(yùn)作，并整合Insulet公司的貼敷式輸送技術(shù)，可以完成“血糖監(jiān)測-胰島素自動給藥”的閉環(huán)操作。

       “集成”并不是簡單的拼湊，涉及到對技術(shù)、產(chǎn)品的理解，也只有行業(yè)深耕者才能知道，要打什么牌。

       德康醫(yī)療投入的另一種無形資源是：在看準(zhǔn)的大戰(zhàn)場和選定的路線上，足夠堅定，敢于不惜代價，并忍受長近20年的利潤不佳。

       由于需要持續(xù)投入高額的研發(fā)以及市場教育費(fèi)用，德康醫(yī)療成立超過20年并無盈利。公司第一次盈利時間，是2019年。

       但正如默克的創(chuàng)始人說，“我們永遠(yuǎn)不應(yīng)該忘記制藥是為人而不是為了利潤。如果我們記住這一點(diǎn)，利潤從來不會消失：記得越清楚，利潤就來的越多。”

       2019年之前的13年時間里，德康醫(yī)療累計虧損8.68億美元。2019年，公司實(shí)現(xiàn)凈利潤1.01億美元，截至2023年，短短5年時間凈利潤總額達(dá)到17.51億美元，是過去十幾年虧損額的2倍。

       對于醫(yī)療器械來說，不存在英雄降臨、一招制勝的故事，更多的是忍受虧損與質(zhì)疑，咬牙堅持。

       這既是所謂“德康”模式的精髓，也是我們所能夠?qū)W得來的。