如何才能成為頂級(jí)CRO？Medpace崛起的故事，為市場(chǎng)帶來(lái)了一個(gè)不同的答案：“保守主義”可能比較靠譜。

       Medpace的保守體現(xiàn)在于兩點(diǎn)：

       一方面，公司堅(jiān)持只服務(wù)接受自己理念的客戶，即能夠從1期開始托付給公司，到最后關(guān)鍵臨床結(jié)束的一條龍服務(wù)；

       另一方面，公司對(duì)客戶較為挑剔，更傾向于選擇選擇資金實(shí)力更為突出的選手。即便在寒冬中，公司也并沒有為了簽約新訂單，在付款條件方面做過多讓步。

       這不可避免讓公司損失更多客戶，但也成就了Medpace。前者為公司構(gòu)建了更高的服務(wù)質(zhì)量，后者讓公司的客戶訂單取消率低于預(yù)期。

       這使得，2023年公司業(yè)績(jī)?cè)鏊賱?chuàng)近5年新高，股價(jià)也在持續(xù)攀升的路上，最新市值超越123億美金。

       Medpace的“保守”，源于敬畏周期。誕生于1992年的Medpace，已經(jīng)歷經(jīng)多次生物科技行業(yè)周期。這也使得，其對(duì)于周期有著更深刻的認(rèn)知。

       在電話會(huì)議中，Medpace多次提及，“在動(dòng)蕩的環(huán)境中，我們總是試圖保守一點(diǎn)，需要做更多有效的選擇，從而避免遇到上一輪周期中遇到的困難”。

       很顯然，對(duì)于企業(yè)而言，在某些時(shí)候更為保守的“延遲滿足”策略，可能才是更快通往成功的捷徑。

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       業(yè)績(jī)脫離地心引力

       作為生物科技行業(yè)的賣鏟人，CXO的業(yè)績(jī)必然無(wú)法獨(dú)善其身。畢竟，二級(jí)市場(chǎng)的情緒，會(huì)傳導(dǎo)至一級(jí)市場(chǎng)；一級(jí)市場(chǎng)不斷下滑的融資額，也會(huì)反饋到CRO行業(yè)上。

       也正因此，從2022年開始，所有CRO二季報(bào)的電話會(huì)議中，華爾街分析師們幾乎都問到了一個(gè)問題：生物科技行業(yè)的融資額在持續(xù)下滑，這會(huì)對(duì)公司造成什么影響？

       這也是市場(chǎng)關(guān)心Medpace的問題。作為一家臨床CRO，Medpace同樣靠天吃飯。但是，從業(yè)績(jī)表現(xiàn)來(lái)看，Medpace仿佛脫離了地心引力。

       如下圖所示，Medpace的業(yè)績(jī)，在近幾年一直保持穩(wěn)步上升的趨勢(shì)。大眾認(rèn)知中最慘淡的2023年，竟然實(shí)現(xiàn)了29.2%的增速，反而是Medpace過去幾年增長(zhǎng)最快的。

       不過，對(duì)于CXO企業(yè)來(lái)說，因?yàn)橄群灱s訂單、后服務(wù)再確認(rèn)收費(fèi)的模式，注定了業(yè)績(jī)的反饋是滯后的。不少企業(yè)出現(xiàn)的情況是，收入雖然增長(zhǎng)，但新訂單乏力，導(dǎo)致后續(xù)增長(zhǎng)困難。

       而截至目前，Medpace并未出現(xiàn)這一情況。如下圖所示，Medpace各個(gè)季度的凈新業(yè)務(wù)（新增訂單減去取消的訂單）在持續(xù)上漲。

       這也使得，Medpace積壓的訂單金額在持續(xù)增加。截至2023年第四季度末，公司積壓的訂單已經(jīng)增長(zhǎng)至28.13億美元。

       看起來(lái)，Medpace的蓄水池足夠豐厚。更顛覆市場(chǎng)認(rèn)知的一點(diǎn)在于，Medpace業(yè)績(jī)是建立在小企業(yè)身上。過去5年，Medpace完成了逆大企業(yè)的策略：收入來(lái)自Small Biopharma的比重，從2017年的64%提升到了2023年的78%。

       在市場(chǎng)認(rèn)知中，資本寒冬對(duì)于小企業(yè)的打擊是最大的。但Medpace卻靠著這些小企業(yè)，實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)，這才是最匪夷所思的地方。

       / 02 /

       高增長(zhǎng)背后的秘密

       盡管業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)，但從根本上來(lái)說，Medpace并沒有脫離地心引力。因?yàn)?，在業(yè)務(wù)方面，Medpace確確實(shí)實(shí)受到了融資遇冷的不利影響。

       通常來(lái)說，CRO獲取一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，大概需要經(jīng)過三個(gè)步驟：

       藥企發(fā)布臨床需求，CRO公司跟進(jìn)取得初步聯(lián)系；

       藥企開始公開招標(biāo)（RFP），眾多競(jìng)標(biāo)的CRO中某個(gè)幸運(yùn)兒脫穎而出；

       該幸運(yùn)兒與企業(yè)敲定最終合同細(xì)節(jié)，該合同正式在CRO公司財(cái)報(bào)中得到體現(xiàn)，成為“未執(zhí)行的合同金額”的一員。

       就CXO行業(yè)的諸多指標(biāo)來(lái)看，RFP金額是反應(yīng)行業(yè)景氣度最客觀、最公正，也最不可能調(diào)節(jié)的指標(biāo)。

       2021年下半年，Medpace的RFP金額環(huán)比下滑了大約10%；2022年、2023年，公司的RFP金額也受到了不同程度的影響。

       這在簽約之后拿到的首付款中，得到了更充分的體現(xiàn)。2022年第二季度，其拿到的訂單首付款，同比下降45%，環(huán)比下降42%。

       也就是說，在新簽約訂單方面，Medpace并沒有完全脫離行業(yè)的發(fā)展軌跡。

       另外，在訂單的取消層面，Medpace也有所增加。在2022年上半年，Medpace便表示，客戶的訂單取消率已經(jīng)超出了此前的正常水準(zhǔn)（5%）。

       也正因此，從2022年開始，在極端的環(huán)境下，Medpace的管理層對(duì)于未來(lái)的預(yù)期都相對(duì)謹(jǐn)慎。

       只是，目前來(lái)看，管理層的預(yù)期過于保守。一方面，公司的訂單新增情況超出預(yù)期；另一方面，公司現(xiàn)有訂單取消情況低于預(yù)期。

       也正因此，公司的業(yè)績(jī)表現(xiàn)與管理層的預(yù)期出現(xiàn)了顯著背離，不斷“超預(yù)期”。

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       一場(chǎng)延遲滿足的勝利

       那么，Medpace為什么會(huì)出現(xiàn)這種“超預(yù)期”的表現(xiàn)呢？

       嚴(yán)格意義上來(lái)說，這是一場(chǎng)有關(guān)延遲滿足的勝利。

       推動(dòng)Medpace業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的核心因素是多方面的，例如其廣泛的服務(wù)范圍，并沒有依賴某一個(gè)客戶，或者依賴于某一個(gè)行業(yè)，避免了突然的打擊。

       但最核心的因素，應(yīng)該是其與眾不同的戰(zhàn)略“取舍”。作為一家CRO，Medpace并沒有為了規(guī)模，一味去滿足所有客戶的要求，而是做了諸多有關(guān)“取舍”的選擇題。

       首先，在業(yè)務(wù)模式方面，公司堅(jiān)持“一條龍”打包的服務(wù)模式。即，Medpace始終接管活性成分從第一階段到上市的整個(gè)過程，不管理單個(gè)項(xiàng)目的研究。這有別于其它CRO，包括IQVIA、Lab Corp和Icon plc均提供廣泛的服務(wù)。

       這種對(duì)整體解決方案的承諾，自然而然地減少了潛在市場(chǎng)需求，但同時(shí)也讓其收獲更多。

       因?yàn)?，Medpace這樣做的好處是，在不混合不同概念的情況下，以最高效率進(jìn)行研究，這樣可以節(jié)省成本并加快研究執(zhí)行速度。

       這也導(dǎo)致，Medpace積累起不錯(cuò)的口碑。體現(xiàn)是，在報(bào)價(jià)層面，其雖然比IQVIA更高，但依然不會(huì)受到客戶的排斥。事實(shí)上，從Medpace的電話會(huì)議來(lái)看，客戶選擇它的原因從來(lái)不是價(jià)格，而是質(zhì)量。

       這也在公司的業(yè)績(jī)層面得到了體現(xiàn)。盡管規(guī)模龐大，但Medpace的利潤(rùn)率在業(yè)內(nèi)最高，一方面，這表明它是CRO市場(chǎng)上效率最高的公司之一；另一方面，這表面它很可能是其利基市場(chǎng)的質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)者。所謂質(zhì)量領(lǐng)先地位，意味著客戶目前已經(jīng)愿意為Medpace的服務(wù)，支付更高的價(jià)格。

       正因此，在整個(gè)弱勢(shì)行情下，Medpace依然能夠抓住不錯(cuò)的需求。

       其次，在客戶方面，Medpace較為挑剔。簡(jiǎn)單來(lái)說，Medpace并不會(huì)承接所有客戶的訂單。

       在電話會(huì)議中，Medpace多次表示，公司更多的時(shí)候，貫徹的是“保守主義”。當(dāng)有大量機(jī)會(huì)時(shí)，公司選擇的往往是資金更充足的項(xiàng)目。

       這或許也是，過去幾年的寒冬中，公司客戶取消訂單和違約付款，依舊低于公司預(yù)期的核心原因所在。本質(zhì)上，這是一場(chǎng)關(guān)于保守主義的勝利。

       對(duì)于整個(gè)國(guó)內(nèi)生物科技行業(yè)，這必然也具有重要的借鑒意義。

       畢竟，在過去幾年，國(guó)內(nèi)生物科技行業(yè)秉承的理念，是快一些，再快一些，而忽略了“慢即是快”的本質(zhì)。