2022年的7月，醫(yī)療行業(yè)發(fā)生了兩件不大不小的事：第七輪集采開標和益方生物上市破發(fā)。說是件大事，是因為對當事企業(yè)數(shù)量龐大的在職員工而言，公司生存環(huán)境的改變將直接導(dǎo)致戰(zhàn)略的調(diào)整從而影響收入乃至長期職場發(fā)展方向。說是件小事，則是因為情理之中，意料之內(nèi)。委實是習以為常，驚不起看客內(nèi)心一絲波瀾。兩件事一個月初，一個月末，共同奠定了整個7月的行業(yè)基調(diào)。
事實上當廣大從業(yè)者回顧過去這半年的歷史時，我們將會驚喜地發(fā)現(xiàn)這樣的基調(diào)不僅適用于這最近的一個月，也同樣適用于已經(jīng)逝去的上半年。2022年的上半年注定是一段對醫(yī)療行業(yè)無法輕易忘卻的時光。開年隨著美聯(lián)儲本年度多次加息的信號傳出，A股承受了資本回流帶來的壓力，而俄烏戰(zhàn)爭槍響點燃了全球避險情緒，指數(shù)短期內(nèi)持續(xù)下跌。然而與大盤的觸底反彈不同，生物醫(yī)藥基金則從將近7000點的高位一路泄洪般滑落底部，港股市場上biotech類型新股中"上市即破發(fā)"的例子屢見不鮮，不少曾經(jīng)的明星企業(yè)甚至采用"丐版IPO"的方式，把融資規(guī)模壓縮到極 致，以犧牲股票流動性為代價從而避免一二級估值倒掛。輝煌彷佛就在昨天，而崩塌只需一瞬間。中國的醫(yī)藥值得投資嗎？這個問題縈繞在機構(gòu)投資心中，也縈繞在廣大個人投資者心中。從海量的研報中，不難發(fā)現(xiàn)市場始終在圍繞著產(chǎn)業(yè)中的核心問題反復(fù)進行探討，那就是——集采改革后究竟怎么盈利？
集采帶來的影響是深遠的，也是空前的。眾所周知在集采前，新藥研發(fā)成功上市后企業(yè)即可依靠專利坐享巨額收益。而集采的主要手段是以量換價，這導(dǎo)致企業(yè)只有在銷售數(shù)量的增幅大于銷售價格的降幅時，才有盈利的可能。在充分競爭的市場中，為了獲得中標的資格，企業(yè)又在與競對進行激烈的角逐中頻頻打破價格的底線。因此集采的直接結(jié)果是藥品價格的大幅下降從而帶給群眾的經(jīng)濟實惠，導(dǎo)致的最終影響卻是一輪醫(yī)藥企業(yè)間的"大逃殺"。只是在這里，勝者不一定為王，敗者也不一定一蹶不振。典型的案例就是恩替卡韋，以下將用集采前后四年的樣本醫(yī)院數(shù)據(jù)進行說明如何在集采落標后憑借品牌優(yōu)勢穩(wěn)定市場。
在乙肝特 效藥中，恩替卡韋是目前乙肝患者最常的抗病毒用藥之一。自2005年，原研百時美施貴寶的恩替卡韋上市之后，全球銷售額整體呈不斷上升的趨勢，自2011~2017連續(xù)7年間銷售額超過10億美元，是肝病中的重磅產(chǎn)品。2018年集采前，僅樣本醫(yī)院市場規(guī)模一度達到14.5億，其中47%的市場份額由國產(chǎn)首仿正大天晴占據(jù)，"潤眾"也是唯一一個入選全球抗病毒 藥物Top10的中國品牌。然而隨著2019年集采開標，盡管正大天晴憑借90%降幅獨家中標保住了市場份額第一的寶座，但整體市場已萎縮了1/3。2020年，全國開始執(zhí)行"4+7"集采擴圍中選結(jié)果，正大天晴丟標出局，蘇州東瑞、北京百奧和廣生堂三家企業(yè)中標。蘇州東瑞恩替卡韋分散片中標價格在正大天晴降價結(jié)果的基礎(chǔ)上再降71%，此時經(jīng)過兩輪降價后，恩替卡韋片的價格不到0.2元/片，幾乎與普通的感冒藥價格無異，而當年整體市場規(guī)模急劇縮小至原來的1/4，隨后單價保持相對穩(wěn)定。2021年9月，由于多次出現(xiàn)配送率低、停產(chǎn)、斷供等供應(yīng)問題，嚴重影響河南省臨床秩序，河南省公共資源交易中心發(fā)布通報將北京百奧藥業(yè)在河南省醫(yī)藥價格和招采信用失信等級評定為"嚴重"。市場上甚至由此也產(chǎn)生了一些情緒質(zhì)疑是否與中標價過低導(dǎo)致企業(yè)虧本經(jīng)營有關(guān)。
在這四年的市場變化中最值得關(guān)注的是原研BMS和正大天晴。無論集采前后，BMS的單價上均未反饋出劇烈的變化，僅有小幅度的下滑，在高單價的加持下完成了較高的銷售額，并削弱了集采后銷售量持續(xù)降低帶來的影響。反而導(dǎo)致企業(yè)的細分市場占有率節(jié)節(jié)攀升，從2018年的40%上漲至82%，可謂是品牌策略做到巔峰的典范。更值得玩味的是正大天晴的一系列舉措。作為頭部仿制藥企業(yè)，盡管2019年集采中標擴充了正大天晴的市場份額，使其在原來TOP1銷量基礎(chǔ)上實現(xiàn)兩倍有效放量，然而由于降價幅度驚人，量增不敵價減，恩替卡韋銷售額總體下降35%。更在意料之外的是2020年正大天晴集采丟標，雖然從實際上不管是中標還是丟標，恩替卡韋的銷售額大幅萎縮都將是必然的。但此時恩替卡韋經(jīng)過激烈的價格談判后，中標單價僅為0.16元/片。中標的東瑞藥業(yè)盡管也實現(xiàn)了有效放量，但在超低單價的限制下，銷售額明顯下滑。反觀正大天晴，在丟標后的這一年里雖然整體銷售額下滑嚴重，但多年經(jīng)營及患者教育造就的市場粘性仍然助力企業(yè)拿下了11%的市場份額，且細究丟掉的銷售額走向中僅有少部分被中標企業(yè)拿走，大部分則流向了原研BMS。同年4月，正大天晴順應(yīng)情形，反應(yīng)迅速地做出了營銷戰(zhàn)略調(diào)整，將參考原研產(chǎn)品將品牌策略作為未來發(fā)展的基礎(chǔ)，進行標外市場開發(fā)。根據(jù)RPDB零售數(shù)據(jù)庫，目前正大天晴在恩替卡韋樣本藥店的銷售藥企中排名 第一。
恩替卡韋的降價或許會停止，但市場的反饋和企業(yè)的競爭永遠不會停止。正大天晴在這場競爭中，可謂"成也仿制藥敗也仿制藥"，面對政策環(huán)境出現(xiàn)變化時一度顯得毫無防備。但正大天晴也并非完全沒有意識到自身戰(zhàn)略布局的問題，在2019、2020、2021年的新藥臨床試驗許可數(shù)量中，正大天晴均在國內(nèi)名列前茅。恩替卡韋的例子告訴企業(yè)，盡管品牌不會開口推銷，但品牌才是一場競爭中最有力的談判者。創(chuàng)新研發(fā)固然會帶來陣痛，但大千世界中又何嘗會有躺贏的道理。所謂的外資MNC無不是在一場場競爭中夯實自己護城河的贏家。集采或許給我國醫(yī)藥企業(yè)加上了一層枷鎖，但或許又僅僅只是一場考驗。有朝一日，若我國的醫(yī)藥公司也能憑借創(chuàng)新產(chǎn)品殺出重圍，興許也會有所感悟，正所謂：忽地頓開金枷，這里扯斷玉瑣。集采談判潮信來，今日方知我是我。
作者簡介：@渺渺，倫敦大學學院藥物發(fā)現(xiàn)專業(yè)碩士，從事醫(yī)藥行業(yè)投融資咨詢，致力于成為最懂醫(yī)療的咨詢顧問。
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