日子難過(guò)年年過(guò)。過(guò)去的這幾年，每一年，到了年終歲尾，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是撓頭的日子：指標(biāo)要關(guān)門(mén)、數(shù)字要跟上、任務(wù)要完成，關(guān)鍵是，到了一月，都要沖一沖開(kāi)門(mén)紅，庫(kù)存、一線銷(xiāo)、純銷(xiāo)、費(fèi)率、開(kāi)發(fā)，各種頭痛的事情，都會(huì)迫不急待的擺在眼前。
明年怎么辦？2022帶量采購(gòu)已經(jīng)基本上把能采的采了一遍，但采的頻率仍然不夠，仍然有一些漏網(wǎng)之魚(yú)通過(guò)敏捷的身手逃出了漁網(wǎng)，2023年，尤其是省級(jí)層面，恐怕不會(huì)再給這些品種機(jī)會(huì)。對(duì)于企業(yè)準(zhǔn)入人員來(lái)說(shuō)，如何做好帶量采購(gòu)的攻防演練，或者說(shuō)，如何做好一系列的規(guī)劃，就成為了自身工作的當(dāng)務(wù)之急。
01 梳理分析好省際政策之間差異
雖然國(guó)家政策基本一致，但各省各市的政策仍然呈現(xiàn)千變?nèi)f化的趨勢(shì)：京津冀聯(lián)動(dòng)趨勢(shì)、福建的四價(jià)并存、江蘇河北量?jī)r(jià)結(jié)合較虛等地方均呈現(xiàn)了千差萬(wàn)別的因素，省和省之間互相學(xué)習(xí)、融合甚至抱團(tuán)取暖已經(jīng)成為了大勢(shì)，這就要求企業(yè)做到積極主動(dòng)、隨時(shí)隨地做好應(yīng)變的準(zhǔn)備，必須仔細(xì)研究地方法規(guī)的差別，解剖好麻雀，把事情做細(xì)。
02 把帶量采購(gòu)與市場(chǎng)銷(xiāo)售一體化考慮
藥品投標(biāo)工作是前期“攻城掠地”的重中之重，企業(yè)要考慮清楚品規(guī)投什么不投什么，一定要區(qū)分好領(lǐng)域線、品規(guī)線甚至轉(zhuǎn)換比線，選出合適的產(chǎn)品參與投標(biāo)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)想清楚什么“做”，怎么“做”，因此，企業(yè)要下大力氣通過(guò)內(nèi)部思想交鋒與外力借入，想清楚自己的品種在市場(chǎng)準(zhǔn)入中的位置，用什么打法，是掛網(wǎng)、備案、帶量采購(gòu)還是綠色通道，要把握住哪一條主線。是要在優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域做專做強(qiáng)還是循序漸進(jìn)式的分散突破？！什么階段追求穩(wěn)定，什么時(shí)候追求調(diào)整，什么節(jié)點(diǎn)力爭(zhēng)沖刺，要在充分考慮市場(chǎng)機(jī)遇與自身能力的匹配度的前提下，量體裁衣，以創(chuàng)新性的眼光與戰(zhàn)略思維，找到自己在市場(chǎng)隊(duì)伍中的位置。
03 打造一支過(guò)硬的專業(yè)團(tuán)隊(duì)
良好的基礎(chǔ)管理，必須要有一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的管理團(tuán)隊(duì)，目前國(guó)內(nèi)有不少藥企，通過(guò)人材梯隊(duì)培養(yǎng)、骨干隊(duì)伍建設(shè)等方式將管理、骨干、后續(xù)人材隊(duì)伍凝聚在一起，就帶量采購(gòu)來(lái)說(shuō)，企業(yè)打造一支素質(zhì)過(guò)硬的專業(yè)團(tuán)隊(duì)仍然不可或缺。作為一名企業(yè)藥品準(zhǔn)入人員，要學(xué)會(huì)充分運(yùn)用好企業(yè)各方資源。與不同部分的溝通，要始終保持在一種融洽、和諧、友好的氛圍中。尤其要學(xué)會(huì)與幾個(gè)關(guān)鍵部門(mén)保持日常密切聯(lián)系：研發(fā)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、市場(chǎng)戰(zhàn)略部門(mén)、商務(wù)部門(mén)等等。要學(xué)會(huì)補(bǔ)臺(tái)、搭臺(tái)、唱臺(tái)。
04 合力共贏才能取得良好效果
在大部分的企業(yè)中，投標(biāo)的品種、價(jià)格往往由一個(gè)招標(biāo)準(zhǔn)入部負(fù)責(zé)，然后直線向相關(guān)公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。但實(shí)際上，招標(biāo)策略的形成，不能簡(jiǎn)單依托某一個(gè)部門(mén)甚至某一個(gè)人來(lái)決定。在重大品種的市場(chǎng)準(zhǔn)入策略上，必須要組建由市場(chǎng)策劃部、醫(yī)學(xué)部、財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)銷(xiāo)售終端人員甚至包括代理商、重點(diǎn)商業(yè)公司在內(nèi)的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)決策機(jī)構(gòu)，通過(guò)一輪又一輪的集體決策與溝通，才能真正形成一個(gè)相對(duì)比較清晰的投標(biāo)策略。
窺一斑而知全豹，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，在現(xiàn)階段的過(guò)渡時(shí)期，各省的醫(yī)療機(jī)構(gòu)在結(jié)余留用利益刺激的大背景下，正充分撬動(dòng)醫(yī)保支付標(biāo)準(zhǔn)的杠桿，以量換價(jià)的積極性不會(huì)有絲毫降低。藥企勢(shì)必要遭遇各種政策、市場(chǎng)調(diào)整所帶來(lái)的陣痛。在“藥品招標(biāo)+銷(xiāo)售采購(gòu)”已經(jīng)呈現(xiàn)一體化的背景下，藥品采購(gòu)政策的梳理、判斷、分析以及快速、有效的落地應(yīng)對(duì)，將是決定藥企之間互相競(jìng)爭(zhēng)、誰(shuí)能勝出的決定性基礎(chǔ)。 因此，帶量采購(gòu)是一門(mén)值得認(rèn)真琢磨的學(xué)問(wèn)，既不能就文件論文件，也不能脫離文件走到哪兒算哪兒。如何打好關(guān)鍵的戰(zhàn)役，考驗(yàn)的是企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的智慧，同樣考驗(yàn)著專業(yè)部門(mén)的專業(yè)能力。
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