2023年國(guó)談箭在弦上。如何應(yīng)對(duì)國(guó)談，尤其是如何應(yīng)對(duì)競(jìng)價(jià)類品種，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是一件煩心事。這最后一公里，牽涉的種種羈絆，不可不防，但又不得不談。
問(wèn)題一：醫(yī)保身份
嚴(yán)格意義上，競(jìng)價(jià)類品種，無(wú)論是參加現(xiàn)場(chǎng)談判抑或是不參與現(xiàn)場(chǎng)談判，醫(yī)保身份的存在是理所當(dāng)然的，只是唯一的差異是競(jìng)價(jià)成功或者失敗。就像國(guó)采，中選的是國(guó)采中選，沒(méi)有中選的也算是國(guó)采品種，大概念上沒(méi)有問(wèn)題。但是理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨折，這個(gè)醫(yī)保身份的正統(tǒng)更多是對(duì)待競(jìng)價(jià)成功的品種，競(jìng)價(jià)失敗的或者沒(méi)有參與競(jìng)價(jià)的，在各省受到的待遇是參差不齊的，尤其是在醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥事會(huì)面對(duì)大批基藥尚且無(wú)門的背景下，未競(jìng)價(jià)或競(jìng)價(jià)未成功的醫(yī)保國(guó)談身份又如何能讓醫(yī)院把興致提起來(lái)？！難上加難。
問(wèn)題二：價(jià)格問(wèn)題
競(jìng)價(jià)成功的最直觀感受是價(jià)格。價(jià)格如何意味著空間如何，價(jià)格如何意味著無(wú)論是代理還是自營(yíng)都可以自由切換，價(jià)格如何意味著這個(gè)品種的生命周期最核心的核心能撐多久。但理想中的價(jià)格是一個(gè)價(jià)格全國(guó)掛網(wǎng)，但不同省份有著不同規(guī)則，以下表為例，率先上場(chǎng)降價(jià)的不一定能笑到最后，沒(méi)有上場(chǎng)的還有可能維價(jià)成功，這種事情已經(jīng)不是新鮮事，但在新一輪國(guó)談即將到來(lái)的時(shí)候，如何把價(jià)格問(wèn)題尤其是各省的價(jià)格掛網(wǎng)事宜規(guī)范到位，是很關(guān)鍵的。
來(lái)源：各省醫(yī)保局招采中心官網(wǎng)、藥渡 整理：10號(hào)茶館
問(wèn)題三：支付標(biāo)準(zhǔn)
支付標(biāo)準(zhǔn)其實(shí)已經(jīng)不算是一個(gè)問(wèn)題了，但問(wèn)題是在競(jìng)價(jià)環(huán)節(jié)，你怎么能保證你的對(duì)手能夠報(bào)出一個(gè)超低的標(biāo)準(zhǔn)？哪怕有70%托底？就算你千算萬(wàn)算，認(rèn)為自己的價(jià)格是合理的，最終的測(cè)算標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)專家組給的意見(jiàn)也大差不差，但每一輪的國(guó)采都會(huì)有神一樣的對(duì)手，什么藥經(jīng)什么測(cè)算統(tǒng)統(tǒng)不算，先一油門下去把價(jià)格降了再說(shuō)。于是，枉費(fèi)你的理想測(cè)算。因此，這個(gè)醫(yī)保支付標(biāo)準(zhǔn)看似是最不是問(wèn)題的問(wèn)題，但其實(shí)對(duì)于競(jìng)價(jià)品種來(lái)說(shuō)，也是最要命的問(wèn)題。生死由命，富貴在天。你若不安，便是晴天霹靂。
問(wèn)題四：差比事宜
差比事宜，從來(lái)是很多企業(yè)容易忽視的一個(gè)問(wèn)題。不同規(guī)格之間、不同包裝之間，各省算法各有各的套路經(jīng)典，乘除的，日均費(fèi)用的，1.71.91.95的，算法多樣，但各省的算法在這12年的時(shí)間里，從來(lái)沒(méi)有協(xié)商過(guò)，也從來(lái)沒(méi)有規(guī)范過(guò)。對(duì)于錨定了支付標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)，在各省掛網(wǎng)時(shí)，就一定會(huì)碰到大處不算小處算的規(guī)則。不把各省的差比搞清楚，各省價(jià)格再度螺旋式下墜不是夢(mèng)想，而是現(xiàn)實(shí)。
問(wèn)題五：市場(chǎng)現(xiàn)狀
參與競(jìng)價(jià)了半天，最終的目標(biāo)其實(shí)就是一切為了市場(chǎng)。筆者觀察過(guò)幾輪國(guó)談，眼睜睜看著有的品種連續(xù)兩輪談判，以同樣的大降幅贏得了巨額市場(chǎng)。也親眼看到過(guò)有的品種談判成功后又是喜報(bào)又是朋友圈慶功酒的，最終一年賣得不如一年，規(guī)模沒(méi)有規(guī)模，金額沒(méi)有金額，市場(chǎng)沒(méi)有市場(chǎng)。國(guó)談為了什么？如果沒(méi)把這個(gè)最根本的問(wèn)題想清楚，談了半天相當(dāng)于沒(méi)有談，或者說(shuō)談了一個(gè)寂寞。。。。。。
問(wèn)題六：應(yīng)對(duì)集采
前面提及參與國(guó)談也好，競(jìng)價(jià)也好，要有空間，要留有合適的空間，這個(gè)空間，一方面是為了有更充沛的資源可以調(diào)度，可以養(yǎng)活國(guó)談品種的同時(shí)去支援其它正在上量的品種，更重要的一方面，是為了應(yīng)對(duì)集采。國(guó)采也好，地采也罷，沒(méi)有可觀的降幅空間，品種是走不長(zhǎng)遠(yuǎn)。國(guó)談長(zhǎng)功的最 理想狀態(tài)是放量，一旦放量成功及競(jìng)品如聞血的鯊魚一樣快速上市，接下來(lái)的挑戰(zhàn)，就是國(guó)采或是提前到來(lái)的地采。
國(guó)談競(jìng)價(jià)類品種，相對(duì)談判類品種，其實(shí)考慮的問(wèn)題更多，更復(fù)雜，更要有長(zhǎng)期規(guī)劃。談判類品種至少命運(yùn)基本掌握在自己手里，而競(jìng)價(jià)類品種的命運(yùn)，有五成掌握在自己手里就算不錯(cuò)了，其它的要看現(xiàn)場(chǎng)談判，要看對(duì)手，要看各省的掛網(wǎng)，要看有沒(méi)有一個(gè)個(gè)雷點(diǎn)或大坑，更要看終端對(duì)市場(chǎng)有沒(méi)有詳細(xì)的規(guī)劃。正所謂寬度一毫米，深度一公里，如果即沒(méi)有做透也沒(méi)有做得專業(yè)，這深度一公里恐怕也就是最后一公里了。
一家之言，權(quán)當(dāng)枉談。祝大家國(guó)談、競(jìng)價(jià)成功，祝每個(gè)品種都能贏得市場(chǎng)。
合作咨詢
肖女士
021-33392297
Kelly.Xiao@imsinoexpo.com
2006-2024 上海博華國(guó)際展覽有限公司版權(quán)所有（保留一切權(quán)利）
滬ICP備05034851號(hào)-57
