簡單粗暴，我們先來看看2022年銷售（按照有效成分統(tǒng)計）TOP20表單。
來源：藥渡數(shù)據(jù)-中國銷量庫
簡要分析幾個品種。
地 佐 辛
目前國采+地采的漏網(wǎng)之魚，唯一采過的是山東兩個地級市聯(lián)盟。已經(jīng)過去兩年。作為一枝獨(dú)秀的品種，基本上就是槍打出頭鳥。
頭孢哌酮鈉舒巴坦鈉
八批九輪國采最高降幅82%，基本上已經(jīng)進(jìn)入相對安全區(qū)。量是否已經(jīng)打入斷崖層，看進(jìn)展，同時看接續(xù)。
人血白 蛋 白
廣東聯(lián)盟集采過，仍然還有集采空間。
甲磺酸奧希替尼
兩版國談品種。但，國談從來不是規(guī)避集采的避風(fēng)港，可能偶然會是，但根據(jù)政策，不是。
腹膜透析液
安徽、新疆聯(lián)盟的集采常客。今年，看看會有哪個省再采一下。
貝伐珠單抗
一言難盡，一言難盡，一言難盡。全方位降維打擊的品種。誰讓這個品種如此大熱呢。
重組人血小板生成素
連續(xù)三版國談的VIP。也算大熱了。
醋酸戈 舍 瑞 林
兩版國談品種。
門冬胰島素
這款胰島素，據(jù)說國采專項落地在各地進(jìn)度不一。
硝苯地平
兩個劑型都進(jìn)2022年醫(yī)保費(fèi)用排名靠前的重點(diǎn)品種。也是國采品種。已國采，再關(guān)注，未來路，艱難渡。
氯化鈉
沒什么好說的。已經(jīng)這樣了。
看完幾個品種2022年的表現(xiàn)，再結(jié)合企業(yè)的實際聊聊相關(guān)感受。有道是日子難過年年過。
過去的這幾年，每一年到了半年總結(jié)的時候，對于企業(yè)來說，都是撓頭的日子：指標(biāo)要關(guān)門、數(shù)字要跟上、任務(wù)要完成，關(guān)鍵是，上半年的事情還沒有解決完畢，下半年庫存、一線銷、純銷、費(fèi)率、開發(fā)，各種頭痛的事情，都會迫不急待的擺在眼前。
有的企業(yè)到了三季度就已經(jīng)開始未雨綢繆，規(guī)劃明年怎么辦。有的企業(yè)則是讓帶量采購所累，不停地掙扎在生與死的紅線上。有的企業(yè)則慢慢開始掉隊，銷售隊伍的縮減、營銷模式的轉(zhuǎn)換，轉(zhuǎn)型的快與慢，無論是不是言不由衷，一筆筆市場的帳，都要慢慢地算。
通過上面的2022年品種簡要分析不難看出，2022帶量采購已經(jīng)基本上把能采的采了一遍，但采的頻率仍然不夠，仍然有一些漏網(wǎng)之魚通過敏捷的身手逃出了漁網(wǎng)，2023年下半年，尤其是省級層面，恐怕不會再給這些品種機(jī)會。
幾家歡樂幾家愁。從帶量采購的整體賽道上來看，對于目前已經(jīng)成熟或即將接近成熟的藥品來說，被納入帶量采購大幅降價已經(jīng)不可避免。像碘克沙醇， 2020年中國公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售額超過35億元，恒瑞占據(jù)半壁江山，結(jié)果一輪國采下來，揚(yáng)子江、通用、正大天晴等中選，恒瑞被關(guān)在門外。奧沙利鉑注射液，20億元左右的大品種，又是一輪帶量采購下來，國內(nèi)市占率有望超過95%的海王拱手將市場讓出，恒瑞、齊魯?shù)葘⑹袌龉戏?，而恒瑞，降幅高達(dá)95%。
帶量采購的中標(biāo)價格數(shù)據(jù)全國蔓延已經(jīng)是大概率，首先波及的是執(zhí)行帶量采購的省份，然后，會做為各省實際采購限價在不遠(yuǎn)的兩三年之后通行在各省的掛網(wǎng)團(tuán)購中，數(shù)據(jù)的公開與透明，方案的陽光與公平，意味著從代理、配送、入院（藥事會提單等）公關(guān)的空間被壓縮，尤其是在法人治理結(jié)構(gòu)下，醫(yī)療機(jī)構(gòu)會更加重視醫(yī)療安全，同時在醫(yī)保節(jié)余政策的逐漸落地下，為用而采、為采報量已經(jīng)是一種底線思維，在這樣的背景下，企業(yè)只能調(diào)整自己的營銷和市場模式。
營銷轉(zhuǎn)型速度要加快。雖然轉(zhuǎn)型喊了這么多年，但很遺憾，很多企業(yè)的銷售代表由于自身能力的問題，如果沒有了臨床帶金費(fèi)用的支撐，基本上就是淘汰出局，而這樣的銷售代表與代理在目前的醫(yī)藥市場仍然占據(jù)主流。但現(xiàn)在可以看到越來越多的企業(yè)，臨床維護(hù)費(fèi)用已經(jīng)開始向“學(xué)術(shù)活動”轉(zhuǎn)變。更有一些企業(yè)將“醫(yī)院開發(fā)費(fèi)用”轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品大樣本真實世界研究的支出，從而讓醫(yī)藥代表從“銷售驅(qū)動、帶金銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)術(shù)“研究協(xié)助”的角色。
更重要的是，企業(yè)要加強(qiáng)產(chǎn)品循證研究。以中成藥為例，由于缺乏明確的臨床試驗數(shù)據(jù)等循證醫(yī)學(xué)證據(jù)，導(dǎo)致很多人對中藥的療效產(chǎn)生懷疑。尤其是很多中藥企業(yè)總是喜歡陶醉在過往的光環(huán)中，指南、共識做了一大堆，漂亮的口號比誰吹得都響，但就是循證研究沒有實質(zhì)性推進(jìn)與內(nèi)容，這既與企業(yè)運(yùn)營的方向有關(guān)，也與市場部專業(yè)人員的水平有關(guān)。說到藥品，就不能不提及目錄。而要想進(jìn)大至醫(yī)保、基藥小至醫(yī)療機(jī)構(gòu)的用藥目錄，藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)的功課必須要補(bǔ)。新形勢下的醫(yī)療診斷，不僅僅追求花最少的錢，還要得到最合理的治療。所以，需要嚴(yán)格地拿出以臨床研究為基礎(chǔ)的證據(jù)。
總之，帶量采購只是一個點(diǎn)，但它撕開的卻是很多醫(yī)藥企業(yè)不愿意面對的過往現(xiàn)實：能走捷徑就絕不腳踏實地，能用錢砸的就不要再說什么產(chǎn)品價值含量。能把價格降下去還管什么其它市場價格體系的維護(hù)。但如今，面對頻出的各種政策，僅僅順勢而為只是一句空話，落在實處的還是要跑起來，至少，要跑在對手前面，只有這樣，才能跑贏對手。
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