對(duì)于中國的生物醫(yī)藥行業(yè)來講，2024年是一個(gè)分水嶺。

       來自外部的環(huán)境相對(duì)底部并沒有反轉(zhuǎn)向好，但過往的負(fù)面預(yù)期基本已經(jīng)消化完畢，從國家戰(zhàn)略層面來看，生物醫(yī)藥在國內(nèi)仍是一個(gè)各政策口都在提的領(lǐng)域，未來不會(huì)更差了；而行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)，在熱錢不再瘋狂涌入之后，很少再有同一靶點(diǎn)10+競(jìng)爭(zhēng)者的亂象。

       這樣一個(gè)節(jié)點(diǎn)之下，長達(dá)三年的供給和支付兩端的壓制，讓一批公司或斷臂求生，或走向賣身乃至清算的道路；而已經(jīng)上岸的公司憑借著研發(fā)和有著自我造血的商業(yè)化能力，在行業(yè)日漸出清的格局之下能進(jìn)一步夯實(shí)自身地位。

       君實(shí)生物就是后者的一個(gè)典型。

       在剛剛披露的三季報(bào)中，公司實(shí)現(xiàn)營收12.71億元，同比增長29%。這個(gè)數(shù)字在并未松綁的院內(nèi)反腐壓力下實(shí)屬不易。主要體現(xiàn)在其核心產(chǎn)品PD-1單抗單季度內(nèi)達(dá)成近80%的同比增長，這是特瑞普利單抗在各種新的適應(yīng)證上不斷披荊斬棘的結(jié)果。與此同時(shí)，歸屬上市公司股東的凈虧損收窄至9.27億元，相比去年同期減虧4.8億元。

       不斷提升的自我造血能力，疊加上公司高達(dá)30.45億的資金儲(chǔ)備，讓君實(shí)在新品的打造和外部合作上能進(jìn)一步往前：今年核心產(chǎn)品PD-1新增三項(xiàng)適應(yīng)證和海外上市，并有一款新的創(chuàng)新藥昂戈瑞西單抗獲批；與此同時(shí)，公司在商務(wù)和BD兩條線上再添新將，為新一輪的增長周期夯實(shí)人才基礎(chǔ)。

       君實(shí)最新的成績單向行業(yè)展示了一個(gè)樣本：國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)在一輪上與下的周期之后正在邁向一個(gè)全新的景象，而這其中那些一直在砥礪耕耘的公司，正在一點(diǎn)點(diǎn)長成能穿越周期的樣子。

       而在行業(yè)的春天來臨之時(shí)，它們也將會(huì)是綻放的最熱烈的那一個(gè)。

       一、創(chuàng)新治療圖譜的描繪

       在國內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)，因?yàn)橐恍v史原因，有些時(shí)候商業(yè)化的放量跟銷售隊(duì)伍規(guī)模和公司政策相關(guān)性較大。但長遠(yuǎn)看來，仍舊是“得適應(yīng)證者得天下”，產(chǎn)品力決定一切。

       特瑞普利單抗的加速放量就是一個(gè)很好的印證。

       今年1月份，特瑞普利單抗在NSCLC（非小細(xì)胞肺癌）圍術(shù)期治療的適應(yīng)證正式獲得NMPA的批準(zhǔn)。三個(gè)月后，一項(xiàng)來自國內(nèi)頂 尖權(quán)威期刊JAMA的NEOTORCH研究數(shù)據(jù)進(jìn)一步強(qiáng)化了特瑞普利單抗在NSCLC圍手術(shù)期治療的地位，為中國乃至全球樹立了圍手術(shù)期治療的新標(biāo)桿。

       從術(shù)前準(zhǔn)備到術(shù)后管理，再到術(shù)后復(fù)發(fā)/不可手術(shù)后的一/二/三線藥物治療，在惡性腫瘤患者的一整個(gè)治療旅程當(dāng)中，覆蓋更多治療場(chǎng)景則意味著更高的滲透率。與此同時(shí)，更多的適用場(chǎng)景也能反過來進(jìn)一步強(qiáng)化PD-1在腫瘤治療里的地位。這是在當(dāng)前PD-1藥物差異化競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。

       圍手術(shù)期的臨床是一塊硬骨頭，臨床終點(diǎn)的難以選擇以及陽性結(jié)果不容易獲得讓很多企業(yè)望而卻步。君實(shí)是國內(nèi)最早撲向這一難題的PD-1企業(yè)，如今隨著臨床的成功，也給國內(nèi)的NSCLC患者帶來了新的選擇。

       而除了NSCLC的圍手術(shù)期治療，君實(shí)一直在難治性腫瘤以及大適應(yīng)證上不斷耕耘。事實(shí)上，從15項(xiàng)注冊(cè)性臨床研究這個(gè)角度來看，君實(shí)是在PD-1上相對(duì)投入最多的藥企。

       今年特瑞普利單抗新增廣泛期小細(xì)胞肺癌、三陰性乳腺癌和腎細(xì)胞癌三項(xiàng)適應(yīng)證上市，這幾種疾病都是目前缺乏有效治療手段的瘤種，君實(shí)啃下來了。再加上此前在一線NSCLC和食管鱗癌的覆蓋之下，特瑞普利單抗正在一步步迎來收獲期。

       IO療法是一項(xiàng)劃時(shí)代的革命性治療手段，而PD-1又是應(yīng)用最廣的靶點(diǎn)。只是前幾年過多的玩家?guī)缀踉谕粫r(shí)間全部涌入這一賽道，才導(dǎo)致如今價(jià)格和市場(chǎng)推廣上的內(nèi)卷，但I(xiàn)O治療的時(shí)代還遠(yuǎn)未結(jié)束，只有以all in的態(tài)度入局，才能在一個(gè)大的領(lǐng)域里真正站穩(wěn)腳跟。

       當(dāng)然，君實(shí)在IO領(lǐng)域也在積極拓展新的治療手段。

       今年以來，君實(shí)的BTLA單抗tifcemalimab先后亮相ASCO、WCLC舞臺(tái)，其單藥以及聯(lián)合PD-1治療血液瘤、實(shí)體瘤研究引起多方關(guān)注。目前該產(chǎn)品有兩項(xiàng)三期臨床在國內(nèi)/國際進(jìn)行患者入組。作為全球首 個(gè)進(jìn)入臨床開發(fā)階段、并且是目前唯一一款進(jìn)入臨床III期研究階段的抗腫瘤抗BTLA單抗，君實(shí)做first-in-class的初心和決心可見一斑。

       和PD-L1一樣，BTLA也是一種在多種實(shí)體&血液瘤表達(dá)的標(biāo)記物。但與PD-1有著一定的差異性，這意味著，無論是單藥，還是和PD-1聯(lián)用，都有著其發(fā)揮空間。

       而除了免疫治療領(lǐng)域的新進(jìn)展，報(bào)告期內(nèi)君實(shí)收獲一款用于治療高血脂的長效抗體藥物，昂戈瑞西單抗。

       再加上此前已經(jīng)獲批的新冠抗體&口服藥，以及兩款頗具戰(zhàn)略意義的biosimilar，君實(shí)憑借著單/雙抗/融合蛋白、小分子、ADC以及核酸類藥物等多項(xiàng)技術(shù)平臺(tái)，在腫瘤、自免、抗感染以及慢病領(lǐng)域的治療圖譜正在一點(diǎn)點(diǎn)成形。

       未來，將憑借更多的創(chuàng)新治療手段以及差異化競(jìng)爭(zhēng)的適應(yīng)證，將不斷為公司的業(yè)務(wù)增長提供新動(dòng)力。

       二、成熟商業(yè)體系的構(gòu)建

       研發(fā)只是第一步，商業(yè)化能力則決定了公司創(chuàng)新的空間。

       從2018年國內(nèi)第一款PD-1獲批開始，君實(shí)的商業(yè)化能力完成了三級(jí)跳。

       從最開始大規(guī)模自建銷售隊(duì)伍，搭建市場(chǎng)教育和商業(yè)轉(zhuǎn)化平臺(tái)；到小范圍內(nèi)的產(chǎn)品授權(quán)合作，以首付款和銷售分成鎖定銷售能力之外的商業(yè)價(jià)值；再到借助Coherus、Dr.Reddy‘s、Hikma以及康聯(lián)達(dá)等多位合作伙伴，向全球市場(chǎng)進(jìn)軍。

       多層次的市場(chǎng)體系構(gòu)建，逐漸為君實(shí)提供了一個(gè)穩(wěn)定而強(qiáng)健的商業(yè)轉(zhuǎn)化平臺(tái)。

       目前公司在歐盟和北美兩大核心市場(chǎng)已獲批上市，是我國首 款在美獲批的自研自產(chǎn)創(chuàng)新生物藥。

       特瑞普利單抗能在歐美獲批，是基于鼻咽癌和食管癌有著極大未滿足臨床需求的“細(xì)分瘤種”。此外，大適應(yīng)證上歐美不缺藥，但其它地區(qū)缺。特瑞普利單抗將會(huì)以歐美背書為杠桿，去撬動(dòng)更多的適應(yīng)證以及全球市場(chǎng)。目前其已在東南亞、拉美、澳洲、北非等超過50多個(gè)國家完成商業(yè)化覆蓋，并在多個(gè)國家和地區(qū)拿到加速審批的資格。

       此外，公司最新的首席商務(wù)官王行遠(yuǎn)業(yè)已到任，這位曾負(fù)責(zé)恒瑞多款重磅腫瘤產(chǎn)品落地的銷售人才，將使得公司的商務(wù)轉(zhuǎn)化能力更上一層樓。

       以上是特瑞普利單抗在今年能加速放量的密碼。

       而除了傳統(tǒng)意義上的藥品流通，最近行業(yè)內(nèi)一系列橫縱向交易合作頻頻出爐，使得BD這件事在中國的制藥公司里越來越成為重要一環(huán)。

       這是中國創(chuàng)新藥企在支付端短時(shí)間難以大面積放開之下的破局之道，也是本土制藥公司融入全球舞臺(tái)的必由之路。

       君實(shí)生物是不缺BD經(jīng)驗(yàn)的。

       早在2021年就新冠抗體和禮來達(dá)成全球范圍內(nèi)的合作，帶來了近30億的收入，這兩年，更是借助諸多合作方完成了PD-1的借船出海。

       但君實(shí)的BD需要更進(jìn)一步。

       在剛剛過去的10月下旬，公司宣布任命Mehul Shah博士商務(wù)拓展副總裁，負(fù)責(zé)全球范圍內(nèi)的商務(wù)拓展，向總經(jīng)理兼首席執(zhí)行官鄒建軍博士匯報(bào)。

       這位來自于百時(shí)美施貴寶的新BD負(fù)責(zé)人正是BMS與百利天恒84億美元交易的牽頭者，超20年的BD經(jīng)驗(yàn)以及全球豐富的人脈無疑會(huì)幫助君實(shí)生物加快BD腳步。公司將借助全球創(chuàng)新藥市場(chǎng)建立商業(yè)新驅(qū)動(dòng)，進(jìn)一步為公司的產(chǎn)品價(jià)值打開空間。

       而當(dāng)中國的創(chuàng)新藥資產(chǎn)在一個(gè)全球市場(chǎng)里逐漸有了一方屬于自己的舞臺(tái)，屆時(shí)本土創(chuàng)新藥公司的研發(fā)戰(zhàn)略和臨床執(zhí)行能力的商業(yè)化價(jià)值發(fā)揮到極 致。

       三、穿越周期能力的修煉

       創(chuàng)新型制藥公司就干兩件事：一個(gè)是研發(fā)新產(chǎn)品，一個(gè)是商業(yè)化落地。然而，企業(yè)的運(yùn)營卻是一個(gè)永遠(yuǎn)講不完的話題。

       在什么樣的時(shí)間選擇什么樣的方向，投入多少資源，上何種策略，用好怎樣的人……這是企業(yè)家們永遠(yuǎn)要上的課。

       從歷史的后視鏡里去看君實(shí)生物，公司在創(chuàng)新而競(jìng)爭(zhēng)激烈的IO市場(chǎng)一步步脫穎而出；追了新冠的熱點(diǎn)并很好地落地，從而彌補(bǔ)公司現(xiàn)金流；在行業(yè)日漸收緊之時(shí)積極做好現(xiàn)金儲(chǔ)備，同時(shí)在一些高確定性方向持續(xù)押注：PD-1的持續(xù)探索、在雙抗/ADC方向上的發(fā)力，以及如今向核酸類藥物再進(jìn)一步……

       從結(jié)果上來看，如今君實(shí)產(chǎn)品矩陣逐漸明朗，商業(yè)化放量逐漸提速，虧損收窄、整體經(jīng)營進(jìn)一步踩實(shí)向好；而超30億的現(xiàn)金儲(chǔ)備也給了公司更多持續(xù)發(fā)力的空間。這個(gè)結(jié)果稱不上是巨大的成功，但絕 對(duì)算得上是biotech里一個(gè)優(yōu)秀代表。

       這背后是公司的戰(zhàn)略眼光和運(yùn)營效率，是一種穿越周期的能力的修煉。

       能力的修煉并不容易。

       君實(shí)的臨床和銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)過這些年的磨合，從最新的臨床落地和商業(yè)化進(jìn)程來看，已經(jīng)在朝著一個(gè)良性方向發(fā)展。

       目前，君實(shí)在早期臨床管線搭建上有不少新的亮點(diǎn)：比如Claudin18.2 ADC、PI3K-α抑制劑、CD20/CD3、PD-1/VEGF雙抗、抗DKK1單克隆抗體以及用于免疫調(diào)節(jié)的核酸類藥物；臨床落地能力亦有提升：不僅有PD-1的各項(xiàng)新增的重磅適應(yīng)證，也有其它產(chǎn)品的關(guān)鍵臨床進(jìn)展以及商業(yè)化落地；國內(nèi)和海外銷售均有增量。

       而“持續(xù)不斷的創(chuàng)新以及臨床轉(zhuǎn)化”“成熟的商業(yè)化落地能力”“穩(wěn)定的資源控制能力”以及立足全球視野，這些便是一家制藥公司穿越周期的能力的構(gòu)成。

       在中國的創(chuàng)新藥行業(yè)發(fā)展道路上，君實(shí)走的不算快，但或許可以走得遠(yuǎn)。